Daniel Meyer n’avait pas encore donné son premier coup de sécateur en 2017 qu’il savait déjà à quoi s’attendre. Le gel d’avril se solde par des dégâts notables. « Je vais faire ma plus petite récolte » avoue-t-il. L’hectare d’auxerrois de plaine qu’il destine habituellement au crémant n’a fourni qu’aux alentours de 35 hl. Son gewurztraminer a aussi souffert. Daniel et Christine comptent sur le volume rentré en 2016 pour maintenir le courant de ventes qu’ils ont développé en dix-sept ans d’initiatives commerciales. Daniel reprend le domaine de 6 ha de son père Alfred en 2000. Il a 31 ans, une formation de pâtissier et sept ans d’activité comme salarié viticole pendant lesquels il vit au quotidien un passage au bio. Alors qu’il enchaîne son BPA, son père le lance d’entrée dans le bain en lui confiant la vinification. Novice en cave, il s’en sort en signant un contrat de suivi œnologique assuré par Michel Pinsun, œnologue de la chambre d’agriculture. À l’époque, le domaine est à l’étroit dans le bourg. Daniel prend le taureau par les cornes et réalise une sortie d’exploitation en bordure de la commune en 2007. Le nouveau caveau qu’il vient d’y aménager doit progressivement relayer l’ancien point de vente d’une trentaine de mètres carrés tenu par sa mère au village.

Daniel s’interroge sur ses choix à la vigne. « Avec les sécheresses qui se répètent, l’herbe qui occupe un rang sur deux n’a peut-être plus sa place. En hiver ou tôt au printemps, j’ai commencé à passer une charrue quatre dents à dix centimètres de profondeur dans les sols les plus légers. Après coup, je décide en fonction de la météo de renouveler le passage ou de laisser pousser » dit-il. Daniel réajuste les éléments minéraux par un engrais organique tous les trois ans après analyse de sol. Il protège ses vignes par un systémique à la floraison et laisse effeuiller les deux côtés de ses parcelles les plus vigoureuses. Il vise le rendement autorisé par appellation sauf en pinot noir et en gewurztraminer. L’essentiel d’une vendange rentre en bottiches qui, en attendant l’essai d’un tapis de chargement, sont amenées par un élévateur dans le pressoir de 40 hl. Des plaques descendent la température de débourbage à 10°. Seules les premières cuves sont levurées avant vinification dans une cuverie un tiers bois, deux tiers inox à une température qui n’excède jamais les 19°.

L’Élixir voyageur

Le temps des vins à sucres résiduels élevés « plus faciles à vendre » est passé. Le domaine est retourné à des rieslings à 1-2 g. En 2017, l’Élixir de Katz, un assemblage à parts égales de riesling, pinot gris et gewurztraminer reviendra de ses 15 g habituels à 2 ou 3 g. « Nous commençons à travailler aux Pays-Bas. La demande porte uniquement sur du sec » constatent Christine et Daniel. Le couple attend un premier retour du Canada où Christine s’est rendue en mai 2017 après une formation au CFPPA. En scrutant les premières réactions de sa clientèle, Daniel et Christine savent déjà qu’ils ont misé juste en s’identifiant au chat suggéré par le nom de leur commune. La viticultrice l’a stylisé et repris pour désormais signer la gamme avec une couleur dédiée à chaque type de vin. Le domaine se construit sa réputation avec le site que Christine a réalisé elle-même après avoir participé à une formation au CFPPA d’Obernai et en publiant en moyenne une actualité par semaine sur les réseaux sociaux. L’une d’entre elles concerne régulièrement l’Élixir. Christine et Daniel confient une bouteille à des connaissances, à charge pour eux de la photographier partout où ils se rendent sur la planète, de la Laponie à l’île Maurice. Le compteur du site a dépassé les 2 000 vues et a suscité des commentaires.

Le domaine ajuste chaque année ses prix. Un mailing annuel et un autre ciblé auprès d’un potentiel de 5 000 clients constituent une communication obligatoire. Car depuis dix-sept ans, Christine et Daniel cumulent chaque année 35 000 kilomètres pour effectuer des livraisons sur Paris, se rendre sur seize salons en associant parfois leur déplacement avec des dégustations privées. « Il nous arrive de louer une camionnette. Pendant que Christine est sur un salon, j’enchaîne trois dégustations. Un tel week-end doit permettre de vendre au moins 1 000 bouteilles » analyse le viticulteur. Mais l’objectif du couple serait de diminuer ces jours d’absence. « J’en ai compté quatre-vingt-dix sur 2016 » signale Daniel. Le couple espère traduire le bel impact que laisse leur étiquette ainsi que le grand panneau noir avec l’emblème du chat qui retient les regards sur un salon, par une hausse de fréquentation de leur caveau. Leurs efforts depuis cinq ans pour se constituer un portefeuille d’importateurs doivent permettre d’écouler leurs vins par un circuit qu’ils espèrent moins gourmand en temps.

Jean-Marc Jost, vigneron indépendant sur 18 ha en bio à Scharrachbergheim. « Je vis une année délicate. La vendange se déroule quatre-vingt-dix jours après la fleur et non pas cent. Mon équipe de quinze personnes commence à 7 h pour terminer vers 13 ou 14 h. Je profite du moindre passage pour jeter un œil à mes vignes. Je cours beaucoup car l’état sanitaire se dégrade. Pinots noir et gris souffrent le plus. J’y vois la responsabilité des vers de la grappe et d’un retour de vigueur intervenu à la suite d’un travail du sol que j’ai déclenché pour tenir face à la sécheresse. La chaleur a d’autant plus réactivé la pousse que la faible charge n’a pas pu absorber les pluies tardives. Les dégâts de gel ont été mesurés. Je table sur une baisse de 20 à 25 % de mon rendement selon les parcelles, évidemment plus pour le gewurztraminer qui devrait chuter de 60 %. La fin des vendanges, vendange tardive exceptée, peut arriver très vite. D’ici deux semaines peut-être. J’espère un retour de la fraîcheur. 17° à 7 h du matin le 5 septembre c’est trop ! »

Michel Dietrich vigneron indépendant sur 18 ha à Dambach-la-Ville. « Je tourne sur mes parcelles tous les trois jours. L’état sanitaire est impeccable. Les pluies de 5 et 10 mm le 31 août et le 2 septembre n’ont rien changé. Il n’y a pas eu de trombes d’eau. Je n’ai constaté ni foyers de pourriture, ni attaques de guêpe. Les peaux notamment sur riesling sont encore assez épaisses. Nous pensions démarrer le 11 septembre. Nous avons avancé au 4 en rappelant nos vendangeurs. Beaucoup de nos habitués ont fait preuve de souplesse. Tous les raisins à crémant titrent entre 10 et 11°. Le pinot noir a été coupé début de semaine. Nous enchaînons avec les auxerrois et le pinot blanc en fin de semaine. Les autres cépages peuvent attendre. Mais je reste vigilant ! Je prévois des vendanges sur quatre semaines. Avec beaucoup de vignes en coteau, nous avons été peu touchés par le gel. Le gewurztraminer manquera cependant. Je parie sur 40 hl/ha. La moyenne du domaine devrait approcher les 70 hl, à peine un peu moins que la normale. L’équilibre sucre/acidité des raisins est très beau. 2017 devrait donner des vins croquants et secs, notamment des rieslings fruités avec une jolie colonne vertébrale acide ».

Une demi-récolte à Turckheim

Michel Lihrmann, œnologue de la cave de Turckheim, 380 ha d’apports. « La précocité du millésime a fait que beaucoup d’adhérents de la cave ont dû mobiliser leur famille pour rentrer dès le 24 août les surfaces les plus impactées par le gel. Nous avons vu des pinots blancs à 20 kg/are soit 15 hl/ha. Souvent il y a zéro pour le gewurztraminer, à peine 20 à 30 hl/ha pour les autres cépages. Dans les parcelles non gelées, l’écart s’établit entre 40 et 60 hl/ha en fonction du cépage et de la situation. C’est moins que ce que pensaient les adhérents. Nous nous acheminons vers une demi-récolte ! La récolte ne va pas traîner. D’ici le 15 septembre, 80 % des raisins seront rentrés. La cave qui était habituée à traiter entre 26 000 et 30 000 hl/an ne devrait pas dépasser les 15 000 hl cette année. Quand il y a des raisins, ils sont sains. À 11, les crémants atteignent largement les degrés. Je vois aussi des gewurztraminers à 14°. Mais ils sont à 5 hl/ha. Je ne m’inquiète ni pour la qualité, ni pour l’acidité. Les pinots sont au-dessus de 5 en sulfurique. Les premières fermentations partent calmement. Il y a suffisamment d’azote assimilable. Les premiers jus sont francs et nets ».

Stéphane Chaise, directeur du domaine Schlumberger, 126 ha en production à Guebwiller. « Nous nous apprêtons à vivre cinq semaines la tête dans le guidon ! Nous faisons nos observations d’après un système de relevés sur le comportement de la végétation entre deux et trois fois par semaine. L’état sanitaire est parfait, les acidités sont d’un niveau élevé. Les maturités sont bonnes. Certaines peaux, notamment celles des pinots, paraissent fines. Selon l’endroit, ça peut aller très vite. Il ne va pas falloir se louper sur les dates de récolte. Les 5 à 6 mm de pluie tombés dans la nuit du 30 au 31 ont un peu calmé le jeu. Nous nous sommes organisés après la fleur pour que tout soit opérationnel le 4 septembre. Nous avons démarré à cette date par les auxerrois qui étaient déjà contrôlés à 11,5° le 28 août. Nous vendangeons avec deux équipes qui sont à pied d’œuvre l’une à partir de 7 h 30 et l’autre à 8 h. Notre vignoble n’a été touché ni par le gel, ni par la grêle, mais des parcelles ont souffert de la sécheresse. Le rendement sera plus faible qu’en 2016. Nous prévoyons 40 à 50 hl/ha plutôt que 50 à 60 hl comme d’habitude ».

Propos recueillis entre le 1^er et le 5 septembre par Christophe Reibel

Schistes et grès. Voilà les deux atouts de Bernard Bohn. Il les exploite depuis 1982, l’année de son installation sur 4,5 ha en Gaec avec son père. Au fil des ans, l’arrêt de plusieurs viticulteurs du voisinage lui permet de presque doubler la surface et d’accéder à 3 ha de grès et autant de schistes. Ces deux ensembles sont en pente, parfois forte. « Tout est mécanisable. Mais les travaux y nécessitent le double de temps qu’en terrain plus favorable. C’est pourquoi, plutôt que de faire des hectares et de faire cracher des hectolitres, j’essaye de valoriser au mieux » explique Bernard. Il prône l’enherbement naturel car « il faut laisser faire les plantes qui se sont adaptées au sol et au climat, qui respectent la faune et la flore qui s’y invitent ». Avec l’arrivée cette année d’Arthur, 26 ans, le fils de Bernard qui a fait ses gammes pendant cinq ans chez des propriétaires conduisant leurs vignes en bio à l’étranger et en Alsace, le domaine s’apprête à entamer sa conversion. Les disques doubles associés à une rasette tiennent la corde pour désherber le cavaillon. Le rolofaca continuera d’être utilisé sur des herbes montées en graine. Le systémique jusque-là positionné avant fleur sera abandonné.

Si en 2016 le domaine a tutoyé les 75 hl/ha, le rendement moyen habituel est plus proche des 50-55 hl/ha. Bernard utilise un pressoir mécanique de 35 hl qui « laisse plus de matière ». Il se refuse à enzymer et à levurer des jus sulfités à 1,5 g/hl en moyenne. Il fixe sa durée de débourbage entre douze et dix-huit heures car il ne recherche pas des moûts à la clarté absolue. Il élève ses vins dans des fûts et des cuves équipées de drapeaux. À 18-20°, il ralentit un peu les fermentations pendant un à deux jours avant de laisser les vins faire à leur guise, mais sans toutefois les voir dépasser 25°. « Je les suis méticuleusement au jour le jour » assure Bernard. « Je veux des vins qui expriment le terroir et le raisin ». Bernard a une carte fournie. Il produit un sylvaner macéré quatre semaines sans pigeage, embouteillé non filtré, un riesling maturé en barriques de chêne, d’acacia et de châtaigner, un crémant chardonnay pinot noir 2007 non dosé, plusieurs vins nature depuis 2010. Il adore assembler à l’image de cuvées comme les Collines (sylvaner/muscat), l’Eternel (riesling/pinot gris/pinot noir), ou la Délicieuse (gewurztraminer/pinot gris). Il mise sur les élevages longs : par exemple quatorze mois en barrique pour son pinot noir Roches rouges, trente-six mois de lattes minimum pour ses quatre crémants.

Le sucre résiduel sur l’étiquette

« Ma passion, c’est de créer » glisse Bernard, approuvé par Arthur qui a déjà signé quelques vins du tarif 2017. Père et fils sont d’avis que dans la situation de leur domaine, à l’écart du passage, il leur faut ne pas tomber dans les vins ronds et faciles, mais rester sur le sec pour s’adresser à un public de connaisseurs, amateur de vins de garde. Ils y sont aussi incités par leurs crus. « Un vin de schiste, c’est bon au bout de sept à huit ans » calcule Bernard. « Quand on connaît le potentiel qu’un tel vin a à perdre par une vente prématurée, on le garde pour le proposer au client quand il arrive au sommet ». La preuve figure sur la carte. Elle comporte pour plus de la moitié des millésimes remontant à 2010 ou plus anciens. Cette politique de mise en marché pousse Bernard à boucher ses vins uniquement avec du liège ou un bouchon verre. Pour être clair aux yeux de ses acheteurs, il fait aussi figurer le nombre de grammes de sucre résiduel sur l’étiquette, mais il a cessé de le faire pour l’acidité, en raison de la confusion que fait l’acheteur entre tartrique et sulfurique.

Le domaine vend son pinot blanc en raisin et du sylvaner en vrac. Il écoule 70 % de ses bouteilles au caveau, ouvert uniquement sur rendez-vous à des clients venus par le simple bouche-à-oreille. Le solde part par expédition, dont un petit courant d’exportation vers Taïwan. Aujourd’hui, Bernard et Arthur veulent porter leur nombre moyen de bouteilles vendues à 50 000 par an. Ils peuvent compter sur le tout nouveau caveau en bois lamellé collé qu’ils ont en grande partie construit eux-mêmes. Le clou de cet espace est sans conteste le puits qui perce son centre sur une profondeur de deux mètres. Une table ronde en verre ne cache rien de son pourtour piqué de bouteilles vides, sauf la rangée du bas, faite de bouteilles pleines, recouvertes d’un film noir. Arthur se consacre largement au développement des ventes. Il a déjà commencé à animer des dégustations privées et se multiplie sur les réseaux sociaux. Il envisage aussi de se rendre sur l’un ou l’autre salon, un circuit qui n’avait pas été retenu jusqu’à présent.

L’Eàrl du Muhlwald a toujours détenu des bêtes. Jean-Paul Dieterich, installé en 1976, a trait 25 vaches jusqu’en 1977. Il a embrayé avec 80 truies naisseur et 80 places de taurillons élevés à partir de veaux de huit jours, puis un atelier de 250 places de veaux de boucherie conduit en intégration. 2003 est une année noire. L’exploitation doit faire face à la sécheresse, à l’incendie d’un hangar de stockage (le troisième en seize ans) et à un accident qui prive Jean-Paul de l’usage d’une main. « Cochons et veaux sont des productions très techniques. Il fallait tout le temps être derrière pour que la performance suive » constate Jean-Paul. C’est ainsi qu’il opte pour la vache allaitante, dont quelques têtes entretenaient jusque-là un verger. Les débuts sont hésitants. Les génisses achetées ne sont pas assez typées élevage. Elles manquent de bassin, de gabarit, et leur suite, de croissance. « Nous nous en sommes rendus compte en nous déplaçant dans les élevages de la région de Limoges. Nous y avons acheté des reproducteurs et nous sommes alors partis dans le bon sens » raconte Nicolas, qui gère le troupeau depuis son arrivée comme salarié de l’exploitation en 2014 et avec un projet d’installation pour 2018. Christophe, son frère aîné, gérant de l’Eàrl, s’occupe des céréales en plus d’un emploi salarié.

Nicolas a essayé de grouper ses génisses, mais il a jugé le coût trop élevé par rapport au résultat. La difficulté à détecter les chaleurs est une autre raison qui explique qu’il a peu recours à l’insémination artificielle. Il fait donc confiance aux taureaux qu’il introduit à partir du 1^er février dans six lots de 14 à 28 mères encore logés dans le bâtiment le plus récent de 180-190 places, un autre de 100 places sur le site historique de la ferme et un petit solde aménagé dans l’ancienne porcherie. L’objectif est de faire vêler le gros de la troupe entre le 10 novembre et la fin janvier. Cette stratégie fonctionne bien : « en 2016, il y a eu 98 vêlages sur 100 vaches. Seuls deux veaux ont été perdus, dont un par accident » se félicite Nicolas. Au printemps, les bovins sont réallotés en cinq groupes. Les couples mère/veaux sortent dès que le sol est suffisamment portant. Les éleveurs complémentent avec du foin ou de l’enrubanné au râtelier et pratiquent une rotation tous les huit à dix jours. Les animaux reviennent sur la même parcelle toutes les six semaines. « À 3 UGB/ha, le chargement est élevé » reconnaît Nicolas.

Un début de vente directe

Via le nourrisseur sélectif, les veaux disposent quasiment à volonté d’un complément qui se compose à parts égales d’orge aplati, de bouchons de pulpes de betteraves et de luzerne déshydratée. Les croissances du vêlage à 120 jours s’établissent à 1 300 g pour les mâles et 1 200 g pour les femelles. « Nous avons progressé en adhérant au contrôle de croissance, au syndicat des éleveurs Limousins du Bas-Rhin et grâce aux échanges avec le technicien bovins viande de la chambre d’agriculture, Daniel Renger » insiste Nicolas. Les mâles sont vendus en broutard entre sept mois et demi et neuf mois et demi d’âge à 350-400 kg vifs. Les éleveurs finissent à l’herbe, à la luzerne, à l’orge et au tourteau de colza, et un peu d’ensilage de maïs, toutes leurs génisses et leurs réformes. Ils consacrent une quinzaine de génisses au renouvellement. Dans l’absolu, ils aimeraient « tout engraisser », mais il faudrait ajouter un autre bâtiment que l’achèvement du remembrement facilite désormais.

Malgré des journées bien occupées et la vente d’une centaine de bêtes par an dont environ une moitié de mâles, Nicolas se verse chaque mois moins d’un SMIC. « Si je calcule en heures de travail je ne touche presque rien. Pourtant avec autant de bêtes, on se dit qu’il n’est pas possible de ne pas gagner sa vie ! ». Comme il n’est pas jeune éleveur à baisser les bras, Nicolas vient de s’associer à huit collègues pour monter un magasin de 300 m². « L’îlot fermier » a ouvert à Hirsingue le 6 juin. L’Eàrl du Muhwald fournit la viande bovine conventionnelle. Les bêtes sont abattues à Cernay, découpées et transformées au Thillot. « Il en coûte de 1 500 à 1 600 € par tête. L’aller-retour dans les Vosges est facturé 50 €, c’est raisonnable » calcule Nicolas. La prévision de vente tablait sur une bête par semaine. « Il semble que trois sur le mois soit plus probable. Je vois davantage ce circuit comme un moyen de faire quelque chose pour mon revenu que le bio » analyse Nicolas qui effectue une permanence au magasin chaque samedi matin. Jean-Paul, lui, est convaincu de la justesse de la démarche, car aujourd’hui, « le consommateur veut acheter local et connaître l’origine des produits ».

Imaginez une pyramide. À son sommet, les têtes de clone. Il s’agit de types génétiques sélectionnés pour la plupart dans le vignoble alsacien sur leurs caractéristiques, agronomiques, œnologiques et sanitaires. Ils sont envoyés au conservatoire des variétés de l’IFV du Grau-du-Roi (Gard) où ils sont plantés dans des sables, à l’écart du vignoble. C’est comme cela par exemple que depuis 2008 le riesling s’est enrichi de sept nouveaux clones. À côté de l’historique 49 ont pris place le 1089, le 1090, le 1091, le 1092, le 1094, le 1096 et le 1097. Ce « réservoir » méditerranéen alimente une parcelle située dans le Bas-Rhin et géré par le Service prospection et multiplication de matériel clonal (SPMC) du Civa. Elle se compose de douze cépages, habituels (sylvaner, riesling, etc.) et moins classiques (savagnin rose, chardonnay, chasselas…) de l’appellation Alsace. Elle fournit le matériel végétal de base à la plantation de vignes mères productrices de greffons certifiés. Elles sont un support pour produire du bois qui, une fois multiplié par greffage en pépinière sera vendu aux viticulteurs.

Une vigne mère se conduit comme n’importe quelle autre. Avec en plus un objectif de qualité du greffon. « Il faut viser un bois bien aouté, sans symptômes de maladie tel que l’oïdium ou l’excoriose. L’objectif est de récolter des bois ayant une bonne mise en réserve d’un diamètre compris entre 8 et 12 mm. C’est la dimension qui permet au pépiniériste d’avoir une bonne compatibilité entre greffon et porte-greffe. Une vigne qui a un bon équilibre n’a pas de problème de taille de greffon » rassure Arthur Froehly, ingénieur responsable du SPMC, qui organise la production de ce matériel végétal. Tout greffon garantit bien entendu la souche et l’absence de viroses et de maladies. « L’aspect sanitaire est prioritaire. Toutes les parcelles sont visitées chaque année par le SPMC, les techniciens de la chambre d’agriculture et le syndicat des pépiniéristes. Chaque pied suspecté de jaunisse, d’enroulement ou de court-noué est répertorié, prélevé, analysé. Les pieds positifs à la jaunisse sont arrachés. Ceux révélant de l’esca ne sont pas récoltés, mais recépés ou arrachés. S’il est détecté un symptôme d’enroulement ou de court-noué, c’est la parcelle entière qui est radiée définitivement du parc de vignes mères. Toutes ces précautions donnent l’assurance qu’aucun greffon contaminé n’ira plus loin » précise Arthur. En 2016, seuls 2 % des pieds étaient en moyenne touchés par l’esca, aucun par le court-noué et quatre présentaient des indices de bois noir. Toutes les parcelles sont piégées pour surveiller scaphoïdeus titanus, la cicadelle vecteur de la flavescence dorée. En périphérie des vignes mères, le SPMC tient également à l’œil les populations de cochenilles, tenues pour responsable de la dissémination du virus de l’enroulement.

En production depuis 1975

Sous la tutelle de FranceAgriMer, le SPMC gère la production en répartissant entre les viticulteurs sous contrat avec lui, les commandes des pépiniéristes passées en décembre. Les greffons sont récoltés en janvier et février. Ils sont conditionnés en fagots obligatoirement liés avec une ficelle de palissage et identifiés par un passeport phytosanitaire européen qui les trace et leur permet de circuler. Ces 200 sarments présentent chacun au moins dix à douze yeux greffables, soit un potentiel d’environ 2 000 pieds. Depuis 2016, le SPMC les centralise à 0° pendant une semaine sous un hangar à Colmar afin d’y contrôler la qualité des bois et l’étiquetage. « Auparavant, les greffons étaient directement livrés au pépiniériste. Ce nouveau dispositif leur procure plus de sécurité qu’un contrôle aléatoire sur fagots » juge Arthur. En 2017, quelque 4 millions de greffons doivent être produits. 90 % ont été livrés en Alsace, 5 % ailleurs en France et 5 % (essentiellement du chardonnay et du pinot blanc) à l’étranger.

Une parcelle de vigne mère peut-être mise en sommeil à condition que toutes les interventions soient enregistrées. Les premières parcelles alsaciennes produisent depuis 1975. « Il suffit de remplacer les pieds trop âgés avec du matériel de base » signale Arthur Froehly. Les viticulteurs candidats à fournir de telles surfaces n’ont qu’une seule motivation : rendre service à la filière. Le SPMC est constamment sur la brèche pour en recruter de nouveaux. « Le parc de vignes mères vieillit et nous avons des clones récents pour lesquels il faut produire des greffons » explique Arthur. Après 2020, l’offre s’élargira à six nouveaux clones de pinot gris, d’autres de pinot blanc et d’auxerrois. En avril-mai, le SPMC a planté dans le Bas-Rhin 70 ares de vignes mères de sylvaner 487, de pinot gris 457 et de gewurztraminer 643. Ils entreront en production en 2020.

En son genre, François Siffert est un peu le prototype du coopérateur commercialement enthousiaste que recherche Wolfberger. Quand il y pense, il consacre une bonne quinzaine de jours par an à assurer des permanences à la boutique d’Orschwihr, à se rendre quatre à cinq jours au marché de Noël à la gare de l’Est à Paris, sans compter quelques remplacements ponctuels. Retraité, exploitant depuis douze ans une petite surface en vignes qu’il a replantée, François est assez facilement disponible. « J’aime le contact, la discussion à bâtons rompus, le vin, la vente » résume-t-il. Il intervient depuis six ans. « En boutique, je viens en appoint ou tenir le magasin tout seul pendant un ou deux week-ends par an. J’ai été formé sur le tas. Cet été, ce sera à moi de montrer comment je fais à un jeune adhérent ». Pour les opérations ponctuelles, la cave organise une demi-journée d’information pour expliquer aux participants les gammes de crémants, de vins tranquilles et d’alcools ainsi que les nouveautés. Les coopérateurs et le maître de chais choisissent ensemble les vins faisant l’objet de la mise en avant à chaque date. « Cela permet de réajuster l’offre. Au marché de Noël de Paris, nous avons réduit la part des crémants au profit des grands crus et des vendanges tardives » rappelle François. « Et cela a été concluant ! ».

François s’est rodé au contact du terrain. A Paris, il interpelle les clients avec deux questions type. « Connaissez-vous Wolfberger ? ». Ou alors : « avez-vous déjà vos vins pour les fêtes ? ». « Si je ne dis rien, les gens passent sans s’arrêter. En les hélant, j’en accroche environ 20 %. Cela se conclue six à sept fois par une vente. Je fais toujours déguster ce que m’on demande. Mais aussi toujours autre chose ». Il a aussi un œil sur ce qui se vend sur le stand voisin du sien. Il est habituellement installé à côté d’un producteur de foie gras. Alors forcément, François ne va pas se focaliser sur un vin sec dans la foulée… De même, il adapte le vin proposé selon le budget estimé du client, selon qu’il l’évalue débutant ou déjà installé dans la vie. En boutique, François sert toujours un autre vin pendant qu’il recherche un cru qui a déjà été retenu. C’est ce qu’il a réitéré en mai avec des clients belges venus pour acheter six bouteilles de pinot gris Lucien Albrecht. « Nous étions seuls. Nous avons discuté vin et bière pendant une heure et demie. A la fin, ils ont doublé leur commande initiale et l’ont étoffée avec douze bouteilles de crémant cuvée des 115 ans » raconte François qui ne cache pas qu’il est fier de « faire de belles caisses » !

Trois messages à diffuser

« Wolfberger cherche en permanence des coopérateurs prêts à intervenir » indique Fabien Cnapelynck, responsable vente directe et administrateur des ventes au sein de l’entreprise. Les conseillers commerciaux ne suffisent-ils pas ? « Ils sont formés et parfaitement compétents pour parler du vin, mais ils ne le produisent pas. C’est pourquoi Wolfberger a besoin de personnes qui pratiquent, qui reprennent ce discours avec leurs mots à eux et qui le font avec fierté. C’est du relationnel, la volonté de montrer qu’il y a des hommes derrière l’étiquette, une façon de fidéliser le client » explique Fabien. « L’adhérent qui s’investit ainsi devient un moyen pour l’entreprise d’échapper à l’anonymat » complète François. Si les coopérateurs se racontent, dans leur vie et dans leurs vignes en crédibilisant l’image de la cave, ils sont également les diffuseurs de trois messages. Le premier est de rappeler que même si la bouteille ne le mentionne pas, la coopérative est certifiée Agriconfiance depuis 2012. Le deuxième est de faire remarquer la qualité de la production en signalant les prix et récompenses glanés par les vins de la coopérative lors de concours divers et variés. Le dernier est d’expliquer les différentes gammes de vins aux clients.

Comme tous ses collègues qui se transforment en vendeur à leurs heures, François n’applique pas de stratégie commerciale prédéfinie. Il n’a pas non plus à atteindre un objectif de vente fixé par l’entreprise. La cave ne lui verse aucun intéressement. Il est seulement dédommagé pour le temps passé. Wolfberger confie à un prestataire extérieur le soin de lui régler les heures passées selon un tarif forfaitaire. Ce contrat qui ressemble à celui signé par les intérimaires est étoffé par des avantages en nature, en l’occurrence du vin et un tarif préférentiel pour ses commandes personnelles. Ce n’est pas l’aspect qui interpelle le plus François. Lorsqu’il se rend à Paris, il se libère pour l’ambiance, le plaisir de retrouver des visages connus avec qui il partage pauses et soirées. D’ailleurs, il a déjà indiqué ses dates pour la mi-décembre…

Comme les dix générations qui l’ont précédé, Étienne Zink n’aime pas brûler les étapes. Il rejoint son père Pierre-Paul sur le domaine en 2004. Il ne gère d’abord que la vigne avant de reprendre progressivement la main en cave et enfin à la vente. Étienne ne se fixe pas d’objectif de rendement. Il constate que ses parcelles majoritairement situées en coteau avec de bonnes réserves hydriques restituent entre 35 et 45 hl/ha en grand cru, autour des 70 hl/ha en appellation Alsace. Il les conduit sur une arcure « en raisonné, tendance bio » ce qui lui laisse la possibilité d’un systémique. 70 % des cavaillons reçoivent un désherbant, 30 % sont nettoyés à la débroussailleuse. Le rang alterné tous les cinq ans est travaillé, non pas à la herse rotative, mais avec des disques qui sont « plus souples » et « ne créent pas de semelle de labour ». Étienne passe la sous-soleuse après les vendanges et mise sur le gel hivernal pour émietter les mottes. Deux équipes de vendangeurs interviennent à l’automne.

En cave, Étienne sulfite en moyenne à 2 g/hl et fait débourber entre vingt-quatre et quarante-huit heures. Il levure rarement. Il enzyme les seuls jus qu’il prévoit de vendre en vrac afin que les vins soient bien clairs. Il a pour ligne de produire « les vins les plus secs possible, qu’on peut boire tous les jours ». Un sylvaner, un pinot blanc ou un riesling qu’il met sur sa carte est à 0 g de sucre. Un muscat en affiche de 5 à 8 g, un pinot gris et un gewurztraminer de 8 à 12 g. « Les vins d’Alsace ne sont pas des vins d’apéritif » argumente-t-il. Étienne utilise principalement ses cuves inox de 6 à 80 hl pour les opérations de base. Il fait confiance à des fûts de 12 à 50 hl pour l’élevage de l’ensemble de ses vins pendant neuf à dix mois, voire jusqu’à douze ou vingt-quatre mois. « Le bois est plus intéressant pour les vins de garde. C’est un matériau noble qui est plus en rapport avec ma philosophie de vie » juge Étienne qui laisse vieillir toute sa gamme. Avant de figurer sur la carte, les vins de cépage attendent au moins deux à trois ans, le crémant trente mois ou plus, le grand cru au moins quatre ans. Certains ont de plus de dix ans et dorment toujours en cave. Fin 2016, Étienne achevait par exemple d’écouler un riesling VT 1997. « Je ne vends que des vins à maturité. Mes clients sont habitués à cette qualité. Elle doit être au rendez-vous quel que soit le moment de l’acte d’achat. Je ne me vois pas leur dire que tel ou tel millésime était moins bon » justifie Étienne.

Un partenariat gagnant-gagnant

Pierre-Paul puis Étienne, ont progressivement mis en place cette politique de vieillissement. « Cela revient à une réserve qualitative. Mais il faut s’en donner les moyens » commente Étienne. Le plus important est de rendre l’arbitrage qui décidera si un vin rentre (ou non) dans la rotation en fonction de sa qualité, de sa date de maturité, de la prévision de vente, du volume disponible… « Le client doit avoir l’assurance qu’il achète toujours une qualité optimale. C’est notre fonds de commerce. Gagner un peu moins d’argent parce que l’on vend un vin en vrac, ce n’est pas une perte. C’est un investissement dans la crédibilité du domaine » analysent Étienne et Alice, son épouse. Le couple écoule ainsi sa production auprès d’une clientèle attirée par le bouche-à-oreille aussi bien en France (40 %) qu’à l’étranger (60 %) depuis les années soixante-dix/quatre-vingt. « Nous livrons des commandes groupées et quelques restaurateurs. Nous ne participons qu’à un seul salon dans les Hauts-de-France » confesse Étienne.

Étienne travaille méthodiquement à l’export. Son but est d’y construire des partenariats solides. Plutôt que de pratiquer le « largage d’échantillons », il réalise un gros travail de sélection des importateurs qu’il démarche. « J’analyse si mon offre a sa place, si elle est adaptée au pays et à chaque client. Je n’y vais pas avec mon tarif sur lequel j’applique une réduction. Le prix que je propose tient compte de mon environnement concurrentiel et de celui de mon acheteur. Cela demande beaucoup de temps. Mais quand je prends rendez-vous, il n’y a pas de raison que l’affaire ne se fasse pas, car c’est du gagnant-gagnant. C’est clair entre nous. Cela aboutit à des relations saines et sereines ». Étienne projette de s’intéresser à de nouveaux marchés. Il y présentera des bouteilles au visuel moderne validé fin 2016 au terme d’un processus de dix-huit mois avec l’objectif de « communiquer sur un concept, pas seulement emballer un vin ». La nouvelle étiquette adopte une découpe. Elle a la forme de deux gouttes. Elles rappellent un sablier et symbolisent le temps qui passe, le temps nécessaire à ce que les vins du domaine atteignent leur maturité.

Frédéric Schmitt est vigneron indépendant sur 13 ha à Orschwihr. Il a commencé par en conduire 3 ha en bio en 2005. Il a étendu cette stratégie à tout le domaine en 2010 avant d’en demander la certification en 2013. « J’y suis allé tout seul. J’ai basculé progressivement pour avoir la maîtrise du travail du sol. Le secret est de disposer du matériel adapté à ses sols et à ses écartements afin d’entretenir le cavaillon. J’ai débuté avec des rasettes. Au bout de quatre à cinq ans, le manque de terre m’a fait acheter des disques crénelés avec lesquels j’ai réalisé un buttage d’hiver. Aujourd’hui, mon parc se compose en plus d’un vibroculteur, de deux décavaillonneuses montées sur châssis, de pattes d’oie et depuis 2012 d’un chenillard en poste inversé qui me permet de travailler en frontal, de réduire la pénibilité du passage et de limiter le tassement. La quatrième, la cinquième et la sixième année ont été les plus difficiles parce qu’il faut impérativement maîtriser la propreté du cavaillon quand la vigueur diminue. Sinon la concurrence de l’herbe poussant sur le rang devient trop forte ». La protection du vignoble a été plus aisée à assumer. « Il faut être plus attentif à la météo et plus réactif. Au cours d’une année classique, je réalise un traitement de plus qu’en conventionnel avec un résultat similaire et un coût de matières actives moins élevé qu’en conventionnel » note Frédéric.

Depuis l’an passé, Frédéric convertit son domaine en biodynamie. « Je veux diminuer ma dose de cuivre, avoir une gestion plus globale de la vigne et renforcer les défenses naturelles de la plante. Le passage du bio en biodynamie est plus facile ». Frédéric reste toutefois prudent. Il garde son rythme : 3 ha au début, la totalité de la surface d'ici 2019. Pour s’assurer « d’une transition plus rapide », il a signé un contrat d’appui technique de trois ans avec Christophe Ehrhart, ancien codirecteur de la maison Josmeyer, consultant en biodynamie depuis 2016. « J’établis avec le viticulteur qui me sollicite un programme qui prend en compte le terroir, la vigne, l’objectif de production, l’équilibre économique du domaine avec une moyenne qui varie de 50 à 60 hl/ha. Il doit être motivé et avoir une capacité minimale d’investissement en matériel, même si pour démarrer des pulvérisateurs à dos suffisent. Dans tous les cas, celui qui s’engage dans cette voie doit être conscient que passer en biodynamie, c’est sortir de sa zone de confort » dit-il. La première étape d’une reconversion est de poser à l’échelle de la parcelle un diagnostic sur le matériel végétal en place, le fonctionnement de la vigne, sa vigueur, la structure du sol, les pratiques qui ont eu cours depuis dix ans.

« Comprendre ce dont la vigne a besoin »

Le sol est le point clé. « Le meilleur moyen d’évaluer la situation est de prendre sa pioche pour aller voir où sont les racines. Si elles courent superficiellement et en parallèle de la surface, il faut rééduquer la vigne, intervenir d’abord doucement en griffant le sol pour lui apprendre à descendre. C’est là qu’elle se mettra à l’abri du froid et qu’elle pourra mieux supporter des aléas de plus en plus marqués de la climatologie actuelle » explique Christophe. L’ouverture du sol est donc primordiale pour « que l’air et l’eau qui le font vivre puissent le pénétrer. Des essais ont montré qu’un sol optimisé absorbe jusqu’à 38 mm d’eau par heure alors qu’il ne peut en encaisser que 2 mm s’il est tassé. Un apport de 1-2 t/ha de compost peut être privilégié en sol léger alors que le travail du sol est davantage préconisé en sol lourd. La biodynamie réfute l’engrais minéral azoté. « La vigne a deux types de racines : l’une avec laquelle elle se nourrit, l’autre avec laquelle elle boit. Mais quand l’eau transforme l’azote assimilable en sel, ce second type de racine boit et mange en même temps. C’est l’excès » affirme Christophe.

Très logiquement, les produits de synthèse sont jugés comme « incitant la vigne à ne plus mettre en œuvre ses propres mécanismes de défense. Elle ne fabrique plus d’exsudats qui poussent les racines à plonger dans le sol et de molécules complexes chargées de protéger les raisins en se fixant sur leur pruine ». Pour Christophe, la biodynamie, « c’est observer pour comprendre ce dont la vigne a besoin ». Mais il reste « à chaque viticulteur de se rendre disponible dans sa tête, de se faire sa propre opinion sur les choix à faire, de montrer les bons réflexes à bon escient en se disant que chaque millésime est un nouveau défi avec lequel il demande à la vigne de lui restituer le seul potentiel qu’elle est capable de donner ». Frédéric Schmitt estime que le bio lui a fait franchir un palier. Il constate : « lors d’une dégustation verticale, le changement se perçoit à partir de 2005, et se renforce ensuite de plus en plus ». Il attend de faire un pas similaire avec la biodynamie.