Commercialisation des matières premières agricoles
Apprendre à dompter les marchés à terme pour mieux gérer les risques
Commercialisation des matières premières agricoles
Publié le 05/01/2017
Cet été encore des catastrophes climatiques ont impacté le revenu des agriculteurs. Grâce à ses formations au fonctionnement des marchés à terme, Offre et demande agricole (ODA) propose aux agriculteurs de ne plus subir les aléas des cours et de transformer leurs hausses comme leurs baisses en opportunités.
« Durant leur cursus, les agriculteurs sont formés à produire. Et cela n’a pas changé depuis qu’ils sont exposés à la volatilité des prix. Notre objectif c’est de leur apprendre aussi à vendre leurs productions, et notamment en utilisant les marchés à terme », explique Renaud de Kerpoisson, président d’Offre et demande agricole (ODA), société de conseil indépendante spécialisée dans la gestion du risque des prix des matières premières agricoles, et qui propose de former et d’accompagner les agriculteurs à l’utilisation des marchés à terme. Sécuriser sa marge, une priorité En apprenant d'abord à lire les prix et ensuite à utiliser les marchés à terme, les agriculteurs peuvent avoir une vision anticipée du prix auquel ils pourront vendre leurs productions l’année suivante, les pré-vendre, et faire leurs choix de gestion de leur entreprise en conséquence. En effet, connaissant ses charges, l’agriculteur est en mesure de calculer une marge par hectare. Il peut alors adapter son assolement et ses itinéraires techniques, en levant le pied sur les intrants si les prix s’annoncent bas, et inversement… « Savoir utiliser les marchés à terme représente une aide à la prise des décisions de gestion. Les agriculteurs en retirent des informations particulièrement utiles en cette période de prix bas. Car, avec une bonne utilisation des marchés à terme, on peut absorber jusqu’à 80 % du risque lié à la volatilité des cours », poursuit Renaud de Kerpoisson. Un apprentissage sur la durée Concrètement, l’agriculteur a accès aux marchés à terme via des services proposés par la majorité des banques, certains courtiers ou encore ODA, qui est agréée par l’Autorité des marchés financiers (AMF) et l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR). Des agréments qui lui permettent de proposer des formations aux marchés à terme (lire en encadré), ainsi que l’accompagnement des agriculteurs au fil des ans. « Les formations que nous proposons visent à faire découvrir cet univers aux agriculteurs. Mais trois jours de formation, cela reste un peu juste pour maîtriser les marchés à terme. C’est pourquoi il existe des clubs qui ont pour objectif d’accompagner les agriculteurs dans leur transition de la théorie à la pratique. Dans ce cadre, les agriculteurs ont la possibilité de rencontrer un consultant d’ODA une fois par mois, et de bénéficier d’informations et d’analyses sur les marchés », indique Renaud de Kerpoisson. Les agriculteurs restent membres de ces clubs pendant au moins deux, voire trois ans, avant de voler de leurs propres ailes. Durant ce laps de temps, ils seront forcément confrontés à des situations différentes chaque année, que ce soit pour des raisons météorologiques ou économiques. L’objectif est donc de leur donner les outils nécessaires pour appréhender la plupart des situations. Mais Renaud de Kerpoisson souligne : « En faisant le choix d'utiliser les marchés à terme, les agriculteurs font le choix d’apprendre un nouveau métier. Cela va leur demander d’y consacrer au moins un quart d’heure par jour, une journée par mois… » Pour les y aider, ODA propose aussi une série d’outils, comme une application dédiée. Le lait aussi En France 13 000 agriculteurs ont été formés par ODA, essentiellement des céréaliers. En effet les marchés à terme ont d’abord été développés pour le colza, le blé puis le maïs. Mais ils concernent aussi désormais le lait : « L’éleveur passe toujours par sa coopérative, mais celle-ci peut pré-vendre sa production en connaissant le prix du beurre, de la poudre, du lactosérum et en répercutant ces prix sur la rémunération de l’éleveur, qui peut donc se protéger des variations de prix, mieux appréhender les risques et mieux gérer son troupeau, ses rations… »












