Auteur

Christophe Reibel

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Commerce

Le bon prix du vin selon le consommateur

Vigne

Publié le 02/06/2016

Les points décernés au guide Gault & Millau valent de l’argent ! Bernd Frick, de l’université de Paderborn en Allemagne, a précisément chiffré la chose. Cet économiste a analysé 100 000 bouteilles de rieslings de la vallée de la Moselle d’une valeur unitaire de 12 à 13 € plus ou moins bien cotés. Résultat ? Un point en plus au guide correspond à un prix supérieur d’environ 14 % soit un peu plus d’1 € par col. Il a appliqué la même grille en tenant compte de l’adhésion ou non de l’opérateur à VDP (Verband deutscher Prädikatsweine) une association qui regroupe des domaines revendiquant un haut niveau qualitatif de leur production. « Un certain nombre d’acheteurs qui ne sont pas assez connaisseurs pour décider tout seul de l’achat d’une bouteille, sont prêts à payer ce surcoût en contrepartie de la garantie qu’apporte le sigle VDP. C’est leur repère » note Bernd Frick. Ainsi, le metteur en marché qui adhère à VDP, peut espérer vendre sa bouteille 10 % plus cher que le non-membre. Les « bonus » guide et VDP peuvent se cumuler jusqu’à obtenir un écart de prix supérieur de 20 à 25 % à la moyenne. Histoire de vérifier si son constat se confirme, Bernd Frick va renouveler son étude dans un autre vignoble allemand. Il s’attend à des « résultats similaires ».

La connaissance de cette perspective de valorisation potentielle supérieure peut évidemment susciter l’ambition de monter en gamme afin de gagner en réputation car comme l’estime Bernd Frick « les maisons réputées ont toujours plus de chances de mieux s’en sortir ». Mais le jeu n’en vaut pas toujours la chandelle. « Les investissements nécessaires qu’ils soient techniques ou humains, sont très élevés. Ils sont inaccessibles à la majorité des domaines, trop petits pour les supporter. Les opérateurs qui les consentent ne doivent pas oublier qu’ils devront très rapidement assumer des coûts fixes plus élevés tout en ayant les moyens d’attendre que la qualité produite leur soit payée à un meilleur prix » poursuit-il. Toutefois, quelle que soit sa réputation, un domaine ne peut pas se permettre une hausse débridée de ses tarifs car « sa production reste en concurrence avec d’autres opérateurs qui sont présents sur le même segment de marché » complète Bernd Frick. Le chercheur rappelle aussi que tous les clients n’ont pas un pouvoir d’achat démesuré et que le marché est susceptible d’offrir des opportunités à des vins de toutes les gammes de prix.

Une étude sur les vins d’Alsace

Sylvie Rivot et Laurent Grimal, deux enseignants-chercheurs du Bureau d’études théorique et appliquée (BETA) de Strasbourg, ont démarré en novembre 2015 dans la région, une étude sur la disposition de consommateurs « lambda » et « experts » (professionnels du vin, œnophiles, dégustateurs, journalistes…) à payer les vins d’Alsace. Les résultats actuels portent sur 86 participants. Il en manque au moins 34 afin de valider statistiquement les premières tendances résultant du protocole établi (voir encadré). « En dégustation à l’aveugle, tous les consommateurs préfèrent le plus et le moins les deux mêmes vins. Les consommateurs lambda sont en moyenne disposés à payer 20 % de moins que les « experts ». Nous l’expliquons par le fait que ces derniers semblent avoir conscience que le travail de l’élaborateur doit être rémunéré » indique Laurent Grimal. Globalement, le prix moyen des vins dégustés à l’aveugle est supérieur quand le consommateur est uniquement confronté aux informations communiquées sur le vin, comparé à ce qu’il est prêt à donner quand il le déguste à l’aveugle. Une fois qu’il a sous les yeux les informations et le vin, sa disposition à payer faiblit à nouveau.

Les deux groupes se différencient sur un autre point. Confronté à la seule information concernant un vin (donc sans le déguster) « le consommateur lambda est prêt à payer plus que « l’expert » si la bouteille présente une distinction. C’est surtout vrai pour la médaille d’or à un concours, ensuite pour la citation à un guide. La seule mention « Vigneron indépendant » provoque une toute petite augmentation de la disposition à payer plus. L’information minimum du type « Pinot blanc 2014 » diminue fortement le prix qu’on est prêt à mettre à moins de 3 € la bouteille ». Pour espérer mieux vendre, faut-il donc multiplier les signes distinctifs sur les bouteilles à l’intention de ce public ? « Non », répond Laurent Grimal. « Des études déjà publiées montrent que l’ajout d’une deuxième mention relève à peine la disposition à payer. À partir de trois, l’effet est nul ». Ce langage des signes est à manier avec précaution envers un public « d’experts ». S’ils sont sensibles à la mention « vigneron indépendant » et à la citation, ils sont totalement réfractaires à la médaille qui leur apparaît comme « dévalorisante ».

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Stratégie

« Le respect de l’environnement prime dans l’élaboration de mes vins »

Vigne

Publié le 29/05/2016

« À la tête de ce domaine, je dois faire des choix en accord avec moi-même et qui respectent tous les environnements. Sinon, je ne dors plus ! ». Marc Humbrecht est viticulteur à afficher clairement ses convictions et à montrer comment il les met en pratique. Dans une parcelle de gewurztraminer, il a semé un mélange de quatorze espèces dans le rang enherbé. Le jeune viticulteur entend y permettre l’expression maximale de la diversité de la faune et de la flore. En plus d’une faucheuse qui couvre la largeur du rang et les interceps, il s’est équipé d’un modèle qui lui permet de faucher en plein ou seulement sous les pieds. Il préserve ainsi les fleurs de la végétation sur le rang. « C’est un cadeau que je fais à la nature. Elle me le rend en améliorant le potentiel de résistance de mes vignes aux maladies » affirme-t-il. Le rang travaillé l’est depuis 2011 par un prestataire et ami qui intervient, en hiver pour butter le cavaillon, et de mars à juin sur 95 % de la surface du domaine avec quatre de ses chevaux et un Trait ardennais appartenant à Marc. L’objectif est de tasser le moins possible le sol. Cette crainte a fait renoncer Marc à alterner rang enherbé et rang travaillé. En saison, Marc effectue ses traitements avec un quad qui pèse 350 kg à vide ou un tracteur de 1,5 t conçu à l’origine pour le maraîchage et qu’il a fait spécialement équiper en 2013 de pneus basse pression de 340 mm de large. Il continue de broyer les sarments, de palisser, d’écimer et de faucher avec un tracteur classique.

« Si le sol est équilibré, l’écosystème est équilibré » lance Marc qui traite de huit à onze fois en saison. « Le statut actuel de mes vignes me permet de me contenter de 3,5 à 6 kg de soufre et de 60 à 120 g de cuivre actif par passage en fonction de la pression. À cette dose, les tisanes sont obligatoires pour avoir un effet de protection ». En fonction des situations, Marc prépare des tisanes d’ortie, de camomille, de pissenlit, d’achillée millefeuille ou une décoction de prêle. Cette année, il testera une macération d’ortie dont il attend un effet contre les maladies cryptogamiques et un renforcement de la vitalité de la plante. Certifié bio depuis 2001 et en biodynamie Demeter depuis 2002, le domaine a progressivement réduit ses rendements et augmenté sa main-d’œuvre, tout dernièrement encore. Le plein autorisé par l’appellation a encore été atteint en 1998. Le domaine est ensuite passé à une moyenne de 60 hl en 2005, 55 hl en 2008, 42 hl en 2010 et 40 hl actuellement pour une fourchette de 10 à 65 hl/ha.

Tarifs augmentés en 2014

À la récolte, chaque grappe est choyée. Les vendangeurs ont pour consigne de ne pas jeter le raisin dans le seau, mais de l’y déposer avec soin. Pour pouvoir prendre le temps, le domaine a deux pressoirs de 40 hl. Les pressées demandent de dix à quinze heures à une pression maximale de 1,6 bar. Marc sépare les jus en bottiches de 200 l, les sulfite à 2-3 g/hl uniquement si nécessaire, les goûte, décide de les réassembler ou pas, et laisse s’opérer un premier débourbage sur douze à quarante-huit heures. Il effectue un deuxième débourbage en cuve entre vingt-quatre et quarante-huit heures. « J’obtiens des jus plus nets et plus fins » souligne Marc. En cave, Marc ne supporte aucune grossièreté « par respect pour ses vins ». Il est équipé pour l’essentiel de cuves à chapeau flottant afin de s’adapter à des cuvées aux volumes très variables. Soutirés, assemblés, les vins peuvent fermenter jusqu’en août. Une bonne moitié d’entre eux est à moins de 5 g de sucre résiduel. En général Marc, comme son père Pierre-Paul avant lui, les laisse vieillir trois ou quatre ans avant de les inscrire sur son tarif. Depuis 2010, la plupart portent un prénom, attribué selon le caractère du jus.

Le domaine Humbrecht écoule la moitié de sa production au caveau, un quart sur une dizaine de salons en France auxquels participent Marc ou ses parents. 15 % partent à l’export vers la Belgique, l’Allemagne, le Guatemala ou, depuis deux ans, la Chine. En Asie, Marc a décroché ses premières commandes en organisant son déplacement sans aide extérieure. « Seul avec mon assurance Coface » résume-t-il. La rencontre avec un importateur a déclenché les ventes. En reprenant la gérance de l’Eàrl en 2011, Marc a constaté que son tarif n’était plus en phase avec ses coûts. Il a préparé sa clientèle pendant deux bonnes années à une augmentation de ses tarifs. En 2014, il a appliqué une hausse de 4 à 7 € par bouteille selon le cépage tout en fixant un prix de 3 € plus élevé à l’unité comparé à une vente par six. À l’exception d’une référence, toutes les bouteilles sont aujourd’hui à 10 € et plus. « Gewurztraminer, riesling ou muscat sont au même prix car le travail est le même. Nous avons expliqué au caveau, sur les salons, par mailing, la manière dont nous travaillons et notre philosophie. Les gens comprennent car ils ont conscience des problèmes et savent que nous n’élaborons pas un vin qui peut se vendre à 5 €. Certains sont allés acheter ailleurs, mais sont revenus. Nous avons conservé 90 % de notre clientèle ».

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Stratégie

« Nous cherchons à désherber le maïs en trois passages »

Cultures

Publié le 28/05/2016

Le maïs grain non irrigué occupe un peu plus de la moitié de l’exploitation de Thibaut Diemer. Il sème généralement des variétés cornées et dentées d’indice 350 à 390 dans des terres aux caractéristiques variées : limono-argileuses comme sableuses. Comme Philippe, son père, il pratique une rotation théorique sur quatre ans maïs-maïs-blé-betterave. Concrètement, le choix de réserver les plus grandes parcelles à la betterave peut l’amener à remettre trois années de suite du maïs au même endroit. Au contraire des légumes, la pomme de terre s’insère dans ce schéma. « J’ai toujours semé au moins 8 ha de blé. Cela permet de « nettoyer » la parcelle. Les mauvaises herbes tenaces comme le liseron sont mieux sous contrôle » indique Philippe. Il juge la pression des herbes indésirables comme « moyenne ». Les graminées localisées au bord des chemins et les chénopodes forment régulièrement le gros du bataillon contre qui Thibaut et Philippe luttent. « Nous ne sommes pas trop maniaques. Nous tolérons des pousses. Nous ne recherchons pas des maïs propres à 100 % » précisent père et fils.

L’exploitation participe au réseau Dephy Ecophyto depuis 2012 et s’inspire de ce qu’ils apprennent des échanges qu’ils peuvent avoir. Thibaut et Philippe sont donc très attentifs à faire évoluer leur stratégie de désherbage. Avant la première intervention, ils en discutent toujours avec le conseiller de la Chambre d’agriculture et le technicien de la coopérative. Jusqu’en 2015, ils appliquent d’abord un produit complet post-semis pré-levée (Adengo) associant thiencarbazone-methyl, isoxaflutole et cyprosulfamide et repassent ensuite deux fois avec du dicamba (Banvel) pour maîtriser le liseron. En 2016, ils optent pour des herbicides plus ciblés. Leur itinéraire initial prévoyait 1 litre/ha de diméthénamide-P (Isard) dans un premier temps, ainsi que 100 g/ha de prosulfuron dicamba (Casper) associé à 0,7 l/ha de tembotrione et de bromoxynil (Hydris) quinze jours plus tard. Mais l’impossibilité de rentrer dans des parcelles insuffisamment ressuyées va obliger Thibaut et Philippe à regrouper ces deux passages en un seul, en diminuant à 0,6 l/ha la dose de diméthénamide-P. Un dicamba de 0,4 l/ha complétera le volet phytosanitaire de ce programme.

Dans une parcelle en pente, ajuster sa trajectoire

Depuis trois ans, Thibaut et Philippe binent leurs maïs. Ils y sont venus tout naturellement à la lumière de la bonne expérience qu’ils ont acquise avec un tel matériel sur leurs cultures légumières. Ils se sont équipés d’une bineuse six rangs dont les cinq pattes d’oie réparties sur une largeur de 75 cm travaillent à une dizaine de centimètres pour déchausser les mauvaises herbes et réaliser un léger buttage. Deux disques correcteurs servent au guidage. Le binage initial intervient en général sur un maïs à quatre-cinq feuilles qui n’a pas encore reçu son traitement contre le liseron. À ce stade, Thibaut rajoute un protège plant. « Le résultat est satisfaisant. Les rangs sont propres » constate-t-il. À condition cependant de s’adapter au terrain. Il relève sa bineuse quand il aborde une zone à forte présence de liseron afin de ne pas couper les rhizomes et ainsi contribuer au développement de l’infestation. Dans une parcelle en pente il ajuste sa trajectoire pour bien passer au plus près (environ 5 cm) de la ligne de maïs en amont. « L’erreur est de se retourner. On a vite fait de dévier de sa trajectoire » remarque-t-il.

La plupart du temps, c’est Philippe qui intervient avec un pulvérisateur porté de 800 litres d’une portée de douze mètres. En optant pour de nouvelles buses à jet plat, il a diminué le volume de bouillie de 200 à 130 l/ha et s’est procuré une autonomie pour traiter six hectares en travaillant à une pression de 1,8 bar. Quand Thibaut renouvellera ce matériel aujourd’hui âgé de plus de quinze ans, il est certain d’investir dans un modèle plus perfectionné lui permettant davantage de souplesse dans les coupures de tronçon. S’il cherche à diminuer sensiblement voire à se passer de phytosanitaires pour ses légumes écoulés en vente directe auprès d’une clientèle de plus en plus sensible au mode de production, Thibaut ne se voit guère faire l’impasse sur les herbicides sur ses céréales. « Nous cherchons à désherber nos maïs en trois passages, soit deux herbicides et un binage » résument Thibaut et Philippe. Cette année en raison des conditions humides, ils s’attendent à effectuer un traitement unique et deux binages. Si le binage est impossible, ils n’auront d’autre choix que de ressortir leur pulvérisateur.

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Technique

Itinéraire d’un vin, riesling Hertenstein 2012

Vigne

Publié le 18/05/2016

LE TERROIR. Le lieu-dit Hertenstein couvre un peu moins de 4 ha à l’entrée sud d’Epfig. En légère pente, avec des rangs parallèles à la route, il est orienté au sud. Le sol est un mélange de sables et de cailloux sur une soixantaine de centimètres. Il s’appuie sur une couche d’argile, garante d’une bonne réserve hydrique et, plus en profondeur, sur des galets roulés. Ce terroir de bas de coteau, séchant et léger, à l’abri du vent du nord, se travaille aisément même s’il n’est pas homogène sur toute sa surface. Il porte du muscat, du gewurztraminer, mais essentiellement du riesling. Le domaine Beck y exploite 72 ares depuis des rachats successifs d’îlots effectués à partir du milieu des années soixante-dix. Sur ce total, il consacre 64 ares au riesling. Cette vigne a été plantée à une densité de 5 500 pieds il y a une quarantaine d’années. Les rangs y sont espacés de 1,50 m ou de 1,60 m. Julien leur apporte chaque année 600 kg/ha d’un engrais organique à 3 % d’azote. La productivité est modérée et s’avère assez régulière d’année en année. À l’heure actuelle, le domaine Beck est le seul à revendiquer ce lieu-dit qui figure parmi les candidats à l’appellation « premier cru ».

LA CONDUITE. La vigne est taillée en février sur deux arcures avec un objectif de production d’environ vingt raisins par pied. Depuis deux-trois ans, avec l’aide de Francis, son père, jeune retraité, Julien Beck alterne le rang enherbé naturellement afin d’aérer le sol quand il le travaille, d’abord avec des pattes d’oie en avril-mai, puis avec une rotoherse quinze jours plus tard. Il fauche au girobroyeur le rang enherbé, le plus souvent en même temps qu’il rogne. Le cavaillon a été désherbé au glyphosate jusqu’en 2015. Julien palisse à la machine. Il n’a que rarement besoin d’ébourgeonner. Il se contente d’un épamprage manuel et n’intervient pas avec l’effeuilleuse. « Ce sont des vignes assez peu touffues. Et je ne veux pas courir le risque de brûler le raisin et de faire chuter l’acidité. Si nécessaire, j’enlève à la main les feuilles qu’il faut au niveau des grappes » indique-t-il.

Depuis deux ans, la protection de la végétation fait entière confiance au couple cuivre-soufre. Les viticulteurs traitent en moyenne sept fois par campagne avec 1 kg/ha (soit 200 g de cuivre actif) de bouillie bordelaise. Ils montent cette dose à 1,5 kg si la pression des maladies augmente. En soufre, ils démarrent à 10 kg/ha et terminent à 5-6 kg. Les rares soucis de vers de la grappe se règlent avec l’application d’une neurotoxine naturelle. La date de vendange est décidée après verdict du réfractomètre, dégustation des raisins et observation des pépins. « C’est une parcelle qui ne connaît pas de problème de maturité » constate Julien.

Filtration tangentielle

LA VINIFICATION. Les viticulteurs ont récolté en octobre. Ils ont étalé la pressée sur cinq heures à une pression maximale de 1,5 bar. Ils ont sulfité les jus à 4 g/hl avant de les laisser débourber pendant quarante-huit heures à température de récolte (environ 14°). Ils sont partis en fermentation sans aide en cuve inox. « J’ai levuré jusqu’en 2007. À présent je préfère laisser faire les levures indigènes qui font fermenter spontanément et plus lentement. Je trouve qu’elles donnent plus de tenue au vin » précise Julien. « J’avais envisagé de chauffer cette cuvée, mais je m’en suis abstenu. Le vin a arrêté lui-même sa fermentation à une densité de 998 à la mi-décembre avec une malo faite à 20 %. En la laissant se poursuivre, j’aurai obtenu un vin plat » remarque Julien. Le vin a été soutiré à l’air pour rester sur lies fines jusqu’au 8 août 2013. Le viticulteur a ajusté le SO2 à 150 mg en totale et a ajouté 20 g/hl de sorbate de potassium pour éviter tout éventuel départ en fermentation en bouteille. « Une décision prise après une mauvaise expérience » glisse-t-il. Ce riesling clair, qui était l’objectif recherché, a subi une filtration tangentielle par un prestataire pour une mise en bouteille brune fermée par un bouchon liège dont le fabricant garantit l’absence de tout faux-goût.

LE VIN. « Ce riesling se caractérise par un nez de fruit bien mûr. Il a de la structure. Il n’est pas totalement sec, mais il se déguste presque sec. Ce millésime est un peu plus rond que d’habitude » commente Julien. « Il commence à être agréable à boire, mais d’ici deux à trois ans il aura développé un côté minéral et des notes de fruits exotiques. Il passe bien en apéritif. Il va avec un poisson en sauce, du saumon fumé ou une volaille à la crème ». Francis et Julien Beck se font un devoir de proposer cette cuvée Louis à la dégustation comme l’ensemble d’une gamme forte de vingt-trois vins, dans leur caveau, leur principal débouché, en direction d’une clientèle qui se compose pour l’essentiel de particuliers.

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Magazine

Impact total à Blienschwiller !

Vigne

Publié le 12/05/2016

Le double rendez-vous des saveurs invite pour 13 h. Mais les premiers fans déambulent dans les rues de Blienschwiller à peine midi passé. Un peu plus tard, à l’ombre de l’avancée procurée par la Metzig, l’ancienne boucherie du village, Emeline, la secrétaire du syndicat d’initiative local, pointe les inscrits qui commencent à faire la queue. Quatre viticultrices assurent les arrières en remettant porte-verre, verre et fascicule comportant le « plan de route ». Chaque cour y est indiquée par une lettre attribuée de façon aléatoire afin que les participants partent dans les deux rues principales du village sans a priori. « Chacun commence où il veut » complète Jérôme Meyer, vigneron indépendant et président du syndicat d’initiative, organisateur de la manifestation. « La dispersion est rapide » commente sobrement André Kientz, situé aux premières loges, sa cave étant installée dans la Metzig. Comme les quatre premières, cette cinquième édition fait le plein. Les gens ont réservé sur le site www.blienschwiller-alsace.fr et ont payé en ligne afin de fluidifier les opérations à leur arrivée. « Le nombre de places est volontairement limité pour ne pas verser du gastronomique dans le traiteur. Nous offrons 350 places payantes parce que c’est le nombre d’habitants du village en temps normal » précise Jérôme.

L’initiative de créer le double rendez-vous des saveurs est venue de Michèle Metz, épouse d’Hubert et viticultrice. Cette version courte du sentier gourmand est conçue comme une opération de promotion collective d’un village, de ses viticulteurs et de ses vins. Un cahier des charges fixe quelques règles communes comme proposer un fruit différent dans chaque cour aux enfants, une animation culturelle, telle une exposition de tableaux ou la prestation d’un caricaturiste. Ce cadre accorde assez de souplesse à chacun pour organiser comme il l’entend la réception des visiteurs avec par exemple une mini basse-cour au centre de la cour ou un livre d’or. Chaque viticulteur invite bien entendu le restaurateur de son choix. Certains tandems se reforment chaque année mais pour Jérôme Meyer, « l’idéal est de changer de partenaire à chaque édition ». Le plus souvent, le viticulteur choisit le vin qu’il veut mettre en avant et le restaurateur cale l’amuse-bouche qui se marie avec. Mais l’inverse ou un échange entre les deux acteurs sont également possibles. « Nous nous sommes vus deux fois et mis à table pendant près de deux heures avant de nous décider pour une volaille qui convient bien à notre muscat Belle amie 2015 » confie Peggy Kremer, du domaine du Racème. Pour éviter que les participants ne dégustent dix rieslings dans autant de cours, les viticulteurs mentionnent dans un tableau en ligne, dès qu’ils ont décidé, le vin qu’ils ont retenu, selon le principe « premier inscrit, premier servi ». La variété des cépages et des vinifications doit primer. Céline Metz a par exemple sélectionné un rosé de presse non macéré pour accompagner du porc laqué et sa choucroute.

« Etre nombreux est une force »

Le prix demandé au visiteur n’a d’autre ambition que de couvrir le coût des matières premières servies. Pour la première fois cette année, les viticulteurs sont indemnisés pour les bouteilles ouvertes. L’aspect commercial n’est pas prioritaire même si ici ou là, des bouteilles sont proposées en libre dégustation en cave. « Les retombées directes sont difficilement mesurables » reconnaît Jérôme Meyer. La formule entend plutôt enclencher un rapport gagnant-gagnant entre le viticulteur et le restaurateur, leurs deux clientèles pouvant s’additionner. L’essentiel est dans la manière de communiquer et l’impression qu’en garde le public. « Ici, je suis au contact de mes clients. Dans ma cuisine, ils ne me voient pas. Cela rajeunit notre image » évalue Didier Roeckel, du restaurant à La Couronne, à Scherwiller, occupé à cuisiner du canard et à adresser les visiteurs à Jean-Marie Straub qui les attend prêt à leur servir un pinot noir barriqué 2012. « Notre chance, c’est d’être nombreux. C’est une force. Les gens osent pousser la porte des caves et y rester » enchaîne-t-il.

Au sein des petits groupes, on entend parler beaucoup français, pas mal allemand, voire russe ! Sébastien vient la quatrième fois pour « savourer cuisines et vins différents » et rompre avec « l’habitude de toujours fréquenter les mêmes tables ». Nicolas s’est laissé tenter il y a trois ans après avoir entendu une annonce à la radio. Il est là en famille et « apprécie l’association des mets et vins du terroir ». Sylvio est Autrichien. Il revient après une pause de trois ans avec deux amies néerlandaises. Ils sont quasiment certains de ne pas repartir le coffre vide. Denise et Katrin ont exprès fait la route depuis Stuttgart. Le 8 mai est leur seule escapade dans le vignoble alsacien de l’année. Comme pour la majorité des participants, il y a certes « les vins et les amuse-bouches » mais aussi, « l’architecture du village et la manière de le découvrir en s’y baladant de cour en cour ». Un impact total pour le double rendez-vous des saveurs !

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Commerce

Box, la vente au coup par coup

Vigne

Publié le 07/05/2016

Quel amateur de vin n’est pas à la recherche de bouteilles de bon rapport qualité-prix ? Son souci est plutôt de les dénicher au sein d’une offre foisonnante. Alors pourquoi ne pas laisser faire un professionnel qui défriche le terrain à sa place, repère deux ou trois (selon les cas) bouteilles originales et les envoie au domicile de chaque abonné à date fixe ? C’est le concept de la « box ». Un rapide tour sur la toile permet d’identifier une bonne trentaine de sites actifs pour le vin. La plupart sélectionnent des vins chaque mois, plus rarement trimestriellement. Ils proposent quasiment tous des abonnements sans engagement de trois à douze mois et parfois des offres de rachat de la bouteille appréciée avec un rabais. Et tous promettent de « sortir des sentiers battus ».

Comment un vin qui part dans une box est-il référencé ? « Tous les contacts avec Vineabox ont eu lieu par courriel et téléphone. Dans mon cas, la demande portait sur du klevener. L’offre est donc automatiquement restreinte. Notre maison a bonne presse. J’ai expédié des échantillons du millésime 2011 » explique Hubert Heywang, vigneron indépendant à Heiligenstein. La commande est tombée quelques mois plus tard. « Une acheteuse de My viti box cherchait un gewurztraminer à bon rapport-qualité prix pour Noël. Nous avons expédié un « classique » et un « terroir ». Le second a été retenu, parce qu’il était plus complexe, plus rond. L’affaire a été conclue en quinze jours » raconte Nathalie Menotti, responsable commerciale du domaine François Schwach à Hunawihr. La prise de contact physique n’est pas exclue. Myriam Schmitt, du domaine François Schmitt à Orschwihr, a rencontré les dégustateurs de Trois fois vins sur un salon professionnel auquel elle participait en mai 2015 sur Paris. Deux commandes ont suivi pour du gewurztraminer et du pinot gris. Mélanie Pfister, du domaine Pfister à Dahlenheim, a pour sa part eu la bonne surprise d’avoir son pinot noir retenu par le sommelier du Petit ballon qui l’avait découvert incognito dans son caveau quelques temps auparavant. Enfin, certains vins se retrouvent dans des box sans que celui qui le produit le sache. Tout simplement parce que le site s’est fourni via un agent ou chez un grossiste !

Délais de paiement tenus

Une commande est rarement négligeable. Chez les vignerons indépendants qui témoignent ici, elle varie entre 250 et 1 000 bouteilles. Pour la maison Gustave Lorentz à Bergheim, elle se monte à plusieurs milliers ! L’ennui, c’est que l’opération se limite quasiment toujours à un seul coup ! Mieux vaut donc ne pas l’envisager comme un circuit pérenne. « On le sait dès le départ » relativise Mélanie Pfister. Myriam Schmitt essaie cependant de nouer un relationnel durable au moyen d’échanges réguliers de courriels avec Trois fois vins. « On peut espérer apparaître deux fois par an » dit-elle. Ce caractère aléatoire est compensé par les bons côtés des sites proposant des box. Les metteurs en marché sortent leur tarif professionnel ; il est admis sans discuter. « Ces acheteurs recherchent des vins dans une certaine gamme de prix. Il leur suffit de consulter votre boutique internet pour savoir où ils vont » remarque Hubert Heywang. Les délais de paiement varient selon les sites entre quinze et quarante-cinq jours. Et ils sont tenus. Dominique Treiber, responsable commercial chez Gustave Lorentz, a réclamé et obtenu un pré-paiement avant expédition.

Presque tous les metteurs en marché sont prêts à renouveler l’expérience, même si les retombées directes sont difficilement mesurables. Les uns comme les autres notent parfois de petites commandes concernant la référence que l’abonné a trouvée dans son coffret. Quelques abonnés se renseignent sur le reste de la gamme. Mais tout cela ne déclenche pas une vague d’achats. Le bénéfice est ailleurs. « C’est une bonne exposition. Elle fait parler. C’est diffusé. Cela peut pousser un abonné à commander une de nos bouteilles en restauration qui reste notre cœur de marché » analyse Dominique Treiber. « Ce genre de mise en avant fait parler de nos vins sur internet et beaucoup à travers les réseaux sociaux. Le nom du domaine ressort. Cela donne de la visibilité à notre offre, même si cela reste à un petit niveau » complètent Nathalie Menotti et Myriam Schmitt. Mélanie Pfister résume : « c’est une promotion et notre acheteur nous paye pour la faire. On sait que plusieurs centaines de personnes ont reçu un de nos vins. Et c’est beaucoup ! ».

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Stratégie

« Mes vins doivent séduire par leurs arômes »

Vigne

Publié le 29/04/2016

Emmanuel Saouliak ne jure que très peu par le réfractomètre. « Je recherche le potentiel aromatique le plus élevé. Comme les arômes se développent en fin de cycle, j’attends avant de récolter. Je déguste le raisin. La couleur brune des pépins me donne le signal. Ce ne sont pas trois ou quatre semaines supplémentaires à patienter qui sont importantes quand on attend depuis un an » justifie-t-il. Trouver le « juste milieu » n’est pas toujours évident, surtout sur muscat. En pratique, il commence à couper ses premières grappes quand 80 % de ses collègues ont déjà fini avec les leurs. Il rentre ses raisins à crémant plutôt à 12° qu’à 10,5°, toujours pour avoir des arômes et pas seulement « de l’eau, de l’acide et du sucre ». Emmanuel reconnaît sans peine que ce choix est risqué du point de vue rendement. Il estime le potentiel de ses vignes à 60 hl et plus. Mais ces trois derniers millésimes, sa moyenne d’exploitation s’est contentée de 46 hl/ha en 2014, 47 hl en 2015 et 33 hl en 2015. Emmanuel le prend avec philosophie. Il préfère mettre en avant la finalité de sa stratégie. « Baratiner le client, ce n’est pas mon truc » dit-il. « Ce n’est pas à moi de lui dire que je suis le meilleur. Quand il goûte mes vins, il doit se persuader lui-même de la différence qu’il y a avec les autres ».

Dans ses vignes en place dont environ un quart n’est pas mécanisé, Emmanuel pratique l’enherbement total. Il a tendance à semer de plus en plus souvent un mélange à base de ray-grass. Il désherbe chimiquement le cavaillon quand le fréquent dévers sur le rang de ses parcelles en coteau ne lui permet pas de pratiquer entre deux et trois tontes par an. Le coup de main de Nicolas, son père à la retraite, est alors bien utile. Emmanuel assure la protection de ses vignes avec trois à cinq traitements par campagne. Tout en se basant sur l’observation de ses parcelles, il se laisse conseiller par son fournisseur de produits et intervient s’il le faut avec un systémique. Il récolte jusqu’à 25 % de sa surface et en priorité sylvaner et riesling, à la machine. Pour « ne pas avoir à stresser », il travaille avec deux pressoirs de 25 hl. Il débourbe par flottation, une technique qu’il a découverte entre 1994 et 2006, période pendant laquelle il était caviste dans une coopérative du pays de Bade. Il levure systématiquement à 7-10 g/hl les jus qui ressortent à moins de 50 NTU. Les fermentations en cuves fibre et inox s’étalent entre trois semaines et six mois. « Je suis parfois obligé de dégazer le CO2. Je soutire et je pompe peu. Les levures forment les seuls dépôts. Leur autolyse ramène du gras » commente Emmanuel.

« Un problème de stock se posera fin 2016 »

En s’installant en 2006, Emmanuel a rebaptisé son entreprise « Domaine des 7 vignes » pour échapper à la difficulté de prononciation de son patronyme d’origine ukrainienne. Dans un même souci de simplification, il ne revendique ni grand cru, ni lieu-dit. « Avec les cépages, les cuvées et les vieilles vignes, il peut y avoir de 18 à 23 références sur mon tarif. C’est largement suffisant » estime-t-il. Sa gamme comporte un sylvaner, un pinot blanc et un riesling entre 1 et 2 g de sucre résiduel. Emmanuel classe six autres de ses vins en « demi-sec » dans lesquels « le sucre amène de la rondeur sans être perçu comme tel ». Ces derniers constituent son cheval de bataille. « Ma gamme est assez homogène. Les arômes en sont le fil conducteur ». Emmanuel diminue régulièrement sa surface en sylvaner. Il développe en revanche le pinot noir, né dans un terroir gréseux qui lui convient bien et qu’il élève en fût de chêne. Il se montre réservé sur le crémant Émotion pour lequel ses clients ont « du mal à apprécier la différence avec le brut ».

Emmanuel fait essentiellement sa promotion par guides et concours où ses vins sont régulièrement cités ou médaillés. Il signale généreusement ces distinctions sur son tarif. Hormis trois restaurants, les particuliers représentent 95 % de la clientèle. Emmanuel et Nathalie son épouse, mais surtout Nicolas et Marie-Odile, ses parents, les voient sur trois salons en Belgique, neuf autres en France et beaucoup au caveau. Ce dernier a la particularité d’être délimité à même la cave. Des éléments de décoration comme des guirlandes, des moules à gâteaux, une lampe à pétrole, un panier à bouteilles, donnent à l’ensemble un côté bonhomme et original. À 45 ans, Emmanuel a le projet de regrouper l’ensemble de la chaîne de production, du pressoir à la vente, sur un autre site dans le village. Il y possède une grange qu’il a commencé à aménager. L’investissement nécessite au bas mot 200 000 €. Mais la succession de petites récoltes risque de remettre en cause le calendrier rapproché qu’il a en tête. « Je veux rester optimiste. J’ai toujours un décalage d’un an à la mise. Le problème du stock se posera fin 2016. Il est probable que le potentiel de la récolte 2016 décidera si j’investis cette année ou pas ».

Gewurztraminer, Isle St Pierre, Gard

Magazine

Gewurztraminer, l’expérience du sud

Vigne

Publié le 14/04/2016

Rappelez-vous l’automne 2008 ! Non pas de sa récolte, mais de l’émoi provoqué dans le vignoble alsacien par la crainte de voir les collègues du Midi de la France planter à tout va, les emblématiques sylvaner, riesling et gewurztraminer ! Dans l’Aude, le domaine expérimental de Cazes inscrit d’ailleurs dès 2009 au catalogue gewurztraminer, pinots blanc et gris. Les techniciens avaient planté ces cépages dès 1995 dans le cadre d’une étude comportementale à une altitude de 300 m et sous un climat à influence océanique. Le riesling qui faisait partie du lot, passe à la trappe. « Peu d’intérêt » juge Thierry Grimal, responsable du domaine. Dans le Gard où il fait l’objet d’un essai à cinq kilomètres des premières plages, il a du mal à mûrir. « La chaleur dégrade trop l’acide malique et son potentiel acide. Le vin est plat et neutre » selon Bernard Genevet, technicien à la Chambre d’agriculture. Le cépage trouve néanmoins grâce auprès de quelques producteurs de l’arrière-pays (voir encadré).

Le gewurztraminer séduit le plus. « Moins compliqué à conduire que le viognier », il se comporte bien, même s’il se montre sensible à l’oïdium, récurrent dans la région, et surtout au botrytis contre lequel l’effeuillage est conseillé. « La typicité du cépage ressort même si c’est avec moins de vivacité qu’en Alsace. Le côté gras et les arômes persistent » précise Thierry Grimal. Le gewurztraminer est souvent assemblé, plus rarement vendu en tant que tel. Bernard Genevet perçoit pour lui un « petit engouement » porté par « deux à trois caves coopératives ». Jacques Oustric, responsable du pôle viticulture à la chambre d’agriculture du Gard, complète : « les cépages alsaciens dans le Sud, c’est un micro phénomène. Il n’y a pas eu une explosion des surfaces comme certains l’ont prédit en 2009. Nous avons déjà beaucoup de cépages et nous en avons beaucoup essayé. Ça n’a pas été éblouissant. On n’a pas trouvé le nouveau chardonnay. Aujourd’hui, on a un peu tourné le dos aux cépages français. On recherche plus les variétés résistantes aux maladies ».

« Cela change du chardonnay »

À Routier, dans l’Aude, Olivier Ambry, directeur de la cave du Razès, voit le gewurztraminer comme une diversification de sa gamme bouteilles et BIB qui trouve son public. « Nous connaissions le cépage et le profil de vin grâce au domaine expérimental de Cazes. En 2010-2011, nous en avons planté 10 ha à une densité de 4 400 pieds. Nous obtenons un rendement de 55 à 60 hl/ha et le millésime 2015 a décroché une médaille d’or en IGP Oc au dernier concours général à Paris. Ce gewurztraminer est sur un côté litchi rose avec une dizaine de grammes de sucre résiduel. Son intensité aromatique plaît. Cela change du chardonnay qui marche bien, mais qui commence parfois un peu à lasser nos clients ». Le nom du cépage figure sur l’étiquette de chaque bouteille affichée départ cave au prix jugé « moyen » de 5,80 €. Il constitue une gamme spécifique baptisée « Nos belles rangées » au sein de laquelle on retrouve un pinot gris à 1 g de sucre résiduel. La surface de gewurztraminer augmentera proportionnellement aux ventes. Si Olivier Ambry pronostique une trentaine d’hectares à terme, c’est bien le bout du monde ! La cave du Razès vinifie annuellement les raisins de 250 adhérents et de 3 000 ha. Sur 230 000 hl produits, elle en écoule à peine 2 000 en bouteilles et en BIB !

En Camargue, Patrick Henry, du domaine de 200 ha de l’Isle Saint-Pierre à Mas Thibert, est un précurseur du gewurztraminer. Il en plante 2 ha à titre expérimental en 1987 et en ajoute 4 ha en 2012. Il taille et vendange mécaniquement et tient le botrytis à l’œil. Patrick Henry veut « avoir de quoi faire 600 hl/an ». Il fait entrer son gewurztraminer à hauteur de 12,5 % dans un assemblage « vin de pays des Bouches-du-Rhône » basé sur le chardonnay et le sauvignon proposé à 5 € la bouteille ou à 25,60 € le BIB de dix litres. Il l’embouteille aussi comme cépage pur en gamme Rippisilve, un « vin de France » à 7,40 € la bouteille. « Même si un bon dégustateur identifie le cépage, je ne veux pas copier l’Alsace. Ce vin n’a aucun rapport avec sa région historique. Il tient très bien en bouteille. Les cavistes locaux le revendent. La clientèle en apprécie la finesse et l’arôme. Je n’en ferai pas plus. Je n’ai pas la structure commerciale pour. Mais je crois que c’est un produit pour l’avenir. Il y a un marché, mais il n’explosera pas. Le gewurztraminer du sud ne va pas faire concurrence au gewurztraminer alsacien. Il y aurait en revanche une complémentarité à rechercher, si nous pouvions comme les vignobles étrangers indiquer le nom du cépage sur l’étiquette. Ce serait un plus sur le marché international ».

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Technique

Doser sa stratégie en intrants œnologiques

Vigne

Publié le 11/04/2016

Ce sont deux enquêtes un peu anciennes mais qui font toujours un peu froid dans le dos. Les mêmes questions posées à dix ans d’intervalle par FranceAgriMer à un échantillon de consommateurs indiquent que 67 % en 2008 contre 41 % en 1998 pensent qu’on trouve dans les vins les résidus d’engrais, de fongicides et d’insecticides ayant servi à cultiver la vigne. De la même manière, davantage de personnes estiment que pour faire du vin on ajoute au jus de raisin à différents stades de maturation, du gaz soufré (41 contre 31 %), des levures (45 contre 35 %), des aromatisants (48 contre 32 %) et des copeaux pour donner un goût boisé (59 contre 27 %). Enfin 40 % contre 25 % jugent qu’à terme le vin mis en marché ne sera plus que bio. Dans tous les cas, le consommateur en quête de plus en plus d’authenticité et de sécurité alimentaire, réclame que les intrants œnologiques employés comme moyens de conserver, stabiliser, clarifier, corriger et améliorer la qualité d’un vin, figurent sur l’étiquette. Dans un tel contexte, le vinificateur a trois options selon Frédéric Charrier, de l’IFV Val de Loire, l’un des intervenants au stage de formation organisé le 1er mars par l’IFV Alsace à Colmar. Soit il limite drastiquement l’emploi d’intrants en prenant des risques calculés comme par exemple un défaut visuel en bouteille. Soit il les remplace autant que possible par des procédés physiques (souvent onéreux). Soit il troque les intrants « suspects » pour le consommateur par des versions aux origines (végétales par exemple) parfaitement tracées. « Il faudra sans doute puiser dans tous ces itinéraires en essayant de voir si on peut faire aussi bien avec des outils différents. La seule impasse concerne les sulfites pour lesquels l’évolution pourrait être la mise au point d’outils de conseils propres à déterminer la dose optimale à apporter » juge Frédéric Charrier.

Les levures illustrent bien l’embarras du choix du vinificateur. « C’est une source incroyable de composés d’intérêt œnologiques » confirme Anthony Silvano, de la société Lallemand. Les laboratoires disposent d’une immense collection de souches aux propriétés spécifiques, plus ou moins riches en stérols, polysaccharides, glutathion, minéraux, vitamines… « Sur blancs, les levures inactivées riches en glutathion servent d’abord à prévenir l’oxydation et à protéger leur potentiel aromatique. La libération de polysaccharides durant la fermentation participe ensuite à l’équilibre du vin » rappelle Anthony Silvano. Les techniques d’autolyse et surtout de fractionnement des protéines sont aujourd’hui à l’origine de la mise au point d’une ribambelle de produits à usage ciblé. Parmi ces nouvelles levures toujours à l’essai, citons celle capable de consommer en moins de deux heures sur blanc ou rosé jusqu’à 1 mg/l d’oxygène dissous. Elle ménage les arômes sensibles à l’oxydation comme les thiols, mais aussi le SO2 libre en ouvrant une nouvelle perspective d’ajustement de la dose. Des écorces de levures peuvent elles jouer un rôle d’éponge en débarrassant un vin d’inhibiteurs de la fermentation, de résidus phytosanitaires ou en piégeant le cuivre ou les composés soufrés malodorants. Des mannoprotéines de levures ajoutées juste avant mise doivent éviter la formation de cristaux de tartre, diminuer la perception d’acidité et de sécheresse et améliorer l’impression de fraîcheur d’un vin. La dernière génération d’extraits protéiques de levures (EPL) revendique quant à elle un effet collage. Ils floculent et sédimentent pour enlever une partie des polyphénols et des tanins en assouplissant ainsi le vin.

Les colles passent au végétal

Les produits de collage ne sont pas en reste. Leur gamme comporte des colles historiques d’origine animale comme la gélatine, la colle de poisson, la caséine ou l’ovalbumine. Elles sont minérales avec la bentonite, ou synthétique avec la PVPP (polyvinylpolypyrrolidone). Depuis 2012, la législation oblige d’indiquer un produit allergène dans un vin dès lors que la teneur dépasse 0,25 mg/l. « Ce seuil est rarement atteint pour la caséine même si le vin n’est pas filtré. Il peut être dépassé avec l’ovalbumine, mais rarement après une filtration stérile. Mais il ne peut pas être respecté avec le lysozyme » précise Eric Meistermann, de l’IFV Alsace. Le faible engouement des metteurs en marché à allonger leurs étiquettes a stimulé la recherche de produits non allergènes susceptibles de remplacer caséine et ovalbumine. L’IFV les a testés sur moûts et vins en petits volumes. Retenons-en comme Laure Cayla, de l’IFV Centre du rosé, que « le collage en cours de fermentation alcoolique est le meilleur compromis », car « une forte dose en cours d’élevage conduit à une perte d’expression aromatique ». Dans le détail, les protéines de pois qui ne laissent pas de goût végétal, les protéines de pomme de terre qui apportent une note de réduction, les extraits de chitine et la… gélatine qui diminuent l’astringence, sont au moins autant, voire plus performants que les références que sont la PVPP et la caséine. Comme les résultats sont fortement influencés par la matière première dans laquelle ces produits sont incorporés, leur dose d’utilisation est à ajuster au moyen de tests préalables. Laure Cayla avertit cependant sur le coût de ces produits et leurs contraintes de mise en œuvre. Le mélange contenant des protéines végétales notamment, doit être bien brassé afin de bien mettre les molécules en suspension. Le bémol est que ces essais ne portent pas sur l’effet du traitement dans la durée et donc sur l’oxydabilité future des vins au cours de leur vieillissement.

En Alsace, l’IFV a collé aux seules protéines végétales, aux produits composites et au charbon des moûts issus de raisins de sylvaner, de riesling, de pinots gris et blanc, altérés, prélevés directement après pressurage et sulfités. « Les différences d’efficacité entre produits du même groupe ne sont pas énormes » résume Eric Meistermann. Surtout, le collage ne doit pas se transformer en stratégie systématique. « Il ne se justifie pas sur du raisin atteint de botrytis seul. Dans une majorité de cas, une bonne clarification du moût est suffisante. Cela correspond à une turbidité d’environ 50 NTU. Elle doit en tout cas être inférieure à 100 NTU. Le collage devient intéressant quand le moût présente des défauts comme un goût moisi-terreux ou un arôme de champignon frais. Le vinificateur doit arbitrer en fonction du gain sur le plan olfactif et la perte de structure et d’équilibre du vin. Le charbon par exemple dépouille trop un vin. C’est un traitement inutile, car trop préjudiciable à la qualité ».  

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Commerce
 

Quatre principes pour dynamiser ses ventes

Vigne

Publié le 07/04/2016

« Un client qui se déplace dans un espace de vente de vins ne vient pas pour le décor mais pour la qualité du produit qu’il y trouve ». Ce premier principe énoncé par Bernard Schaal, directeur de la coopérative, rappelle que la cave a commencé par travailler son image et ses gammes. Son offre est aujourd’hui des plus vastes. Elle se compose de douze gammes, riches selon le cas de deux à huit références. Les catégories « Tradition », « Sélection », « Vieilles vignes » et « bio » sont les plus fournies. Quatre crémants, cinq vins de domaine, deux lieux-dits, trois cuvées spéciales, trois vins des Hospices de Strasbourg, quatre vendanges tardives et sélections de grains nobles, mais aussi quatre cépages proposés en litre contribuent à ce que chaque visiteur reparte avec le type de vin ou le conditionnement recherché. Plusieurs références se déclinent en bouteilles de 37,5 et de 50 cl, voire de 1,5 l comme un magnum de riesling. Des compléments qui pèsent peu dans le chiffre d’affaires, mais qu’il « convient d’avoir » vu sous l’angle marketing.

Le deuxième choix de l’entreprise a été d’exploiter à fond son emplacement, à quelques mètres d’un grand rond-point placé sur l’axe Molsheim-Marlenheim emprunté chaque jour par 12 000 véhicules. L’entrée (auparavant latérale) est désormais immanquable depuis la route. Une fois les portes coulissantes franchies, le client se retrouve à la fois dans un libre-service où il peut se servir en cartons stockés en meuble ou sur palette, mais prêts à voyager, et dans un espace propice à la dégustation. « La personne qui a fait l’effort de venir veut en savoir plus que si elle se rend dans une grande surface pour le même achat. Ici, elle peut circuler, regarder, s’informer de la manière qu’elle souhaite : rapidement en consultant la fiche technique (1) qui accompagne chaque vin ou en approfondissant. La règle finale est que chaque vin présenté, quel que soit son prix, soit en dégustation permanente. Et il l’est ! » indique Bernard Schaal.

Accueil professionnel

À partir du 1er avril, le caveau est ouvert tous les jours de 9 à 19 h. L’accueil est le plus professionnel possible. Les cinq salariés du caveau sont tous titulaires du diplôme de dégustateur troisième degré du Civa. Pour varier leur quotidien, chacun s’occupe d’une autre mission : communication pour l’un, permanence à la Nouvelle Douane à Strasbourg où les vins de la cave sont également vendus pour un autre, relations avec l’association des Relais gourmands qui rassemblent sept partenaires autour d’un programme de saveurs, pour un troisième. La règle est qu’au moins trois permanents soient présents au caveau. Ils peuvent être épaulés par des adhérents de la cave en semaine et le sont toujours le week-end. Le schéma habituel est que le trio se compose d’un coopérateur et de deux salariés le samedi, de deux coopérateurs et d’un salarié le dimanche. La cave a formé cinquante de ses adhérents à venir compléter les équipes de vente, ce qui implique pour eux un rythme de présence de deux week-ends par an. Plusieurs sont formés à la tenue de la caisse, mais « ils sont le plus souvent là pour parler de leur métier aux visiteurs ».

La clientèle historique dont la cave a conservé les achats en direct n’aurait jamais suffi à faire doubler le nombre de bouteilles vendues en cinq ans. Pour dynamiser la fréquentation, la cave « invite du monde » via quelques offices du tourisme, autocaristes, comités d’entreprise et site internet. Au total, ces canaux lui procurent l’accueil d’une cinquantaine de groupes par an pour des visites/dégustations. Un calendrier d’événements annoncé sur les réseaux sociaux rythme d’autre part l’année en mars, avril, juillet-août, octobre, novembre et février. En 2016, il est prévu sept animations associant des vins avec des chocolats, des produits comtois, des cocktails, des desserts de Noël. Deux soirées alsaciennes et une autre baptisée « après-ski » complètent ce programme qui connaît son point d’orgue lors de la journée portes ouvertes du premier week-end de septembre. Elle mobilise 100 personnes à l’organisation, mais attire régulièrement 2 000 personnes. Elle fait l’objet d’un mailing imprimé spécifique diffusé sur l’Alsace et la Moselle. Deux autres envois postaux sont adressés à un fichier de 15 000 personnes. Les salariés demandent son courriel à chaque acheteur. La cave estime ainsi vendre ses vins pour moitié à une clientèle de proximité dont une part croissante de Strasbourgeois, l’autre moitié se partageant entre touristes, personnes de passage et participants aux animations. « 40 % des visiteurs venus en 2015 ne s’étaient pas déplacés en 2014. C’est encourageant » signale Bernard Schaal. La cave récompense enfin la fidélité de ses clients par une remise de 3 à 7 % en fonction d’un montant d’achats cumulés sur douze mois consécutifs mobiles. « Tout l’historique d’achats d’une personne est enregistré en caisse. Le client ne s’embête pas avec une carte. La formule est claire et souple. Les clients en ont un bon ressenti ».

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