Publié le 03/11/2016
À Blienschwiller, le domaine du Racème partage ses ventes entre la bouteille, le vrac et les raisins. Serge Schwartz multiplie les salons pour jouer sur l’envie de découvrir des consommateurs et faire évoluer ces proportions au profit de la première.
Sur La porte du caveau du domaine du Racème deux macarons témoignent encore de l’époque de Charles Schwartz et de l’obtention d’une médaille d’or au concours de Mâcon en 1979 et d’une autre en bronze en 1981. Ils voisinent avec deux diplômes décernés en 2016 au muscat Belle amie 2015 et au sylvaner Jardin d’eden 2015 par le jury du concours « un vin presque parfait ». « J’ai présenté ces deux vins sur un coup de tête. Les deux ont été sélectionnés. Je ne m’y attendais pas » lance Serge Schwartz. Le viticulteur qui est actif sur l’exploitation depuis 1999 mais seul aux commandes du domaine depuis janvier 2015, ne dédaigne pas ce petit coup de pouce qui peut participer à son objectif de remonter le niveau de ses ventes en bouteilles. En 2000, le changement de comportement d’achats avait contribué à diviser les ventes historiques par près de cinq. « Je suis content quand j’entends la sonnette du caveau, mais pour vendre il faut sortir de chez soi » déclare Serge. Serge s’occupe de la conduite des vignes et de la vinification sans oublier d’être, comme il dit, « son propre commercial ». Il a inscrit dix-huit salons, associatifs ou marchés de Noël à son calendrier 2016, contre encore seulement sept il y a deux ans. Trois sont inédits pour lui. Il les a dénichés sur le web. Il se rend seul sur la majorité d’entre eux. Pour pouvoir faire patienter les amateurs en cas d’affluence, il emmène toujours un classeur avec les fiches techniques de ses vins et un chevalet qui présente l’offre du domaine comme le ferait un restaurateur affichant son menu à l’extérieur de son établissement. Peggy, son épouse, l’accompagne seulement sur deux événements. Salariée à l’extérieur à 90 % de son temps, elle rempile sur l’exploitation dès qu’elle peut. C’est elle qui lance les deux courriers annuels à la clientèle en mars et en août, qui enregistre les données laissées par les acheteurs et tient les statistiques précises de chaque déplacement. « Nous limitons les frais d’exposant. Aucun emplacement ne coûte plus de 110 € par jour » signale-t-elle. Serge s’est forgé ses expériences. « Il faut trois ans minimum avant de juger un salon. La première participation, ce n’est que de la prospection. La deuxième année, on peut espérer placer 250 à 300 cols grâce au rachat de ceux qui ont acheté une ou deux bouteilles pour goûter. La troisième année, il faut atteindre la rentabilité. Vendre entre 500 et 1 000 bouteilles, c’est bien ! Avec le temps, des particuliers commandent à réception du courrier. Ce sont toujours de 200 à 350 bouteilles réservées ». Des vins qui se marient avec les plats Bien qu’il en ait dans sa gamme « parce qu’il en faut », Serge « ne court pas après les vins sucrés ». Il s’essaie certes à des vins qui « sortent de l’ordinaire » comme un rosé vieilles vignes ou le muscat ottonel Belle Amie rentré à 14,3°, mais il privilégie surtout des produits « charpentés avec du fruit parce qu’ils doivent se marier avec un plat ». À l’instar de Peggy, qui aime comme lui passer du temps en cuisine, il joue à trouver celui de ses vins qui ira le mieux avec un plat qu’il découvre en dernière minute. « C’est un exercice auquel je me livre souvent. Je le propose aussi dans les zones où je me déplace aux particuliers qui veulent réaliser un accord mets-vins entre les plats de leur région et les Alsace. S’ils invitent de vingt à vingt-cinq personnes, c’est l’idéal. Il faut profiter du souhait que partagent une grande majorité de consommateurs de toujours avoir envie de découvrir ». En reprenant le flambeau de Charles, Serge a donné une nouvelle identité au domaine. Le nom latin « racemus » (inflorescence) l’a inspiré pour se démarquer. « Je ne suis pas le seul à m’appeler Schwartz dans le village. Je me suis aperçu que ce nouveau nom suscite de la curiosité. Cela déclenche l’échange » remarque-t-il. Depuis août, le domaine a ouvert son site internet afin de « communiquer au maximum ». Serge et Peggy révisent leurs tarifs chaque année en s’orientant sur les prix pratiqués par les autres metteurs en marché. Ils augmentent progressivement et en premier leurs prix qui ne sont pas dans la moyenne. Ils constatent qu’ils vendent le mieux les vins au tarif le plus élevé. Tous deux visent l’objectif de 80 % d’une récolte vendue en bouteille. Serge est conscient que ce processus demandera du temps. « Il nous faudra sans doute dix ans avant d’y être » glisse-t-il.
