Alsace, Moselle, Haute-Marne : deux jours d’échanges en Alsace

Lait sans OGM : comment s’adapter à la demande ?

Publié le 15/06/2017

Pour répondre à la demande du marché allemand, trois laiteries et fromageries du Grand Est demandent à leurs producteurs de leur livrer du lait issu d’animaux nourris sans OGM. Comment les services d’élevage peuvent-ils les accompagner dans cette démarche ? 60 conseillers des Chambres d’agriculture d’Alsace, Moselle et Haute-Marne ont mis en commun leurs pistes lors d’une rencontre commune organisée les 6 et 7 juin en Alsace.

À partir du 1er octobre 2017, Sodiaal collectera du lait issu d’animaux nourris sans OGM dans trois de ses zones de collecte françaises. 165 producteurs de la région de Sausheim, dans le Haut-Rhin, sont concernés. Ce lait sera envoyé à l’usine Entremont de Langres (Haute-Marne) pour fabriquer de l’emmental destiné au marché allemand (lire notre encadré). La laiterie Freiwald, située à Freistroff en Moselle, s’est lancée dans une démarche similaire pour pouvoir livrer du lait en Allemagne. La collecte démarre ce mois-ci. La fromagerie Hutin, basée à Dieue-sur-Meuse près de Verdun, emboîtera le pas au 1er janvier prochain : spécialisée dans la fabrication de fromages à pâte molle et pâte fraîche, elle fait partie du groupe allemand Hochland, l’un des leaders européens de la fabrication fromagère, qui vend ses produits dans 30 pays. « Un train qui passe » La demande de lait issu d’animaux nourris sans OGM (que nous appellerons lait sans OGM) vient du consommateur allemand, rappelle Gilles Saget, responsable du pôle méthodes et références de 3CE (Chambre Contrôle Conseil Élevage, lire en encadré). « En France, on exporte 40 à 45 % de notre lait et notre principal partenaire est l’Allemagne. Toutes les grandes entreprises laitières du Nord-Est commercent avec ce pays, renchérit Jean-Claude Perrin, responsable des achats lait à la fromagerie Hutin. Le lait sans OGM, c’est un train qui passe. Soit on le regarde passer, soit on saute dedans. » « Je ne sais pas si on a vraiment le choix, ajoute-t-il. On ne peut pas négliger la demande qui nous est faite. » « Collectivement, on a intérêt à y répondre », affirme pour sa part Benoît Rouillé, responsable de projets en production laitière à l’Institut de l’élevage (Idele). Il pose toutefois une condition : « Que l’éleveur s’y retrouve économiquement ». Les producteurs laitiers du Grand Est sont certes bien placés pour produire du lait sans OGM, puisqu’ils sont proches de l’Allemagne. Les laiteries concernées proposent à leurs adhérents un contrat, par lequel ils s’engagent à respecter un cahier des charges basé sur le standard de l’association allemande Vlog. Avec à la clé, une prime pour compenser les surcoûts. Celle-ci varie selon les entreprises : de 7,5 €/1 000 l pour Freiwald à 10 €/1 000 l dès la période de conversion pour Sodiaal. La fromagerie Hutin, quant à elle, propose une prime de conversion de 5 €/1 000 l pendant les trois mois de conversion et 10 €/1 000 l ensuite. Trois scénarios et un mix Cette prime est-elle suffisante pour que les éleveurs s’y retrouvent ? Les conseillers en élevage, qui ont travaillé sur la question, n’apportent pas de réponse toute faite. Tout dépendra de la stratégie utilisée pour s’affranchir du soja, principal ingrédient « à risque OGM ». Trois scénarios semblent les plus probables : lui substituer du soja non-OGM, le remplacer par d’autres aliments non-OGM (coproduits, protéagineux, méteils) ou bien améliorer l’autonomie protéique de l’exploitation. Sur le long terme, Benoît Rouillé considère que la meilleure stratégie repose sur un « mix des trois ». Plus globalement, le représentant de l’Idele pose la question du gain pour la filière : il doit être évalué en tenant compte de tous les surcoûts (de production, de collecte et de transformation), mais aussi des bénéfices en termes d’images, qui sont plus difficilement quantifiables. Président du pôle élevage et secrétaire général de la Chambre d’agriculture de Moselle, Jean-Marie Gallissot s’inquiète de la concurrence possible vis-à-vis du lait bio. « Le cahier des charges est quasiment identique. Quel avenir pour le lait bio une fois que le lait sans OGM sera sur le marché ? », interroge-t-il. « Est-ce qu’on aura assez d’aliments de substitution pour répondre aux besoins ? », se demande pour sa part Jean Bernhard, ancien responsable élevage dans le Bas-Rhin. En Autriche, rapporte-t-il, les éleveurs laitiers ont appris à se passer des tourteaux de soja depuis 2008, où ils sont passés en alimentation non-OGM à 100 %. Mais le cheptel autrichien ne compte que 400 000 vaches laitières. Si peu, comparé au cheptel tricolore.

Commerce

Commercial par intermittence

Publié le 09/06/2017

Adhérent chez Wolfberger, François Siffert vient régulièrement en appoint des forces commerciales de sa coopérative. C’est à la fois son dada et sa fierté.

En son genre, François Siffert est un peu le prototype du coopérateur commercialement enthousiaste que recherche Wolfberger. Quand il y pense, il consacre une bonne quinzaine de jours par an à assurer des permanences à la boutique d’Orschwihr, à se rendre quatre à cinq jours au marché de Noël à la gare de l’Est à Paris, sans compter quelques remplacements ponctuels. Retraité, exploitant depuis douze ans une petite surface en vignes qu’il a replantée, François est assez facilement disponible. « J’aime le contact, la discussion à bâtons rompus, le vin, la vente » résume-t-il. Il intervient depuis six ans. « En boutique, je viens en appoint ou tenir le magasin tout seul pendant un ou deux week-ends par an. J’ai été formé sur le tas. Cet été, ce sera à moi de montrer comment je fais à un jeune adhérent ». Pour les opérations ponctuelles, la cave organise une demi-journée d’information pour expliquer aux participants les gammes de crémants, de vins tranquilles et d’alcools ainsi que les nouveautés. Les coopérateurs et le maître de chais choisissent ensemble les vins faisant l’objet de la mise en avant à chaque date. « Cela permet de réajuster l’offre. Au marché de Noël de Paris, nous avons réduit la part des crémants au profit des grands crus et des vendanges tardives » rappelle François. « Et cela a été concluant ! ». François s’est rodé au contact du terrain. A Paris, il interpelle les clients avec deux questions type. « Connaissez-vous Wolfberger ? ». Ou alors : « avez-vous déjà vos vins pour les fêtes ? ». « Si je ne dis rien, les gens passent sans s’arrêter. En les hélant, j’en accroche environ 20 %. Cela se conclue six à sept fois par une vente. Je fais toujours déguster ce que m’on demande. Mais aussi toujours autre chose ». Il a aussi un œil sur ce qui se vend sur le stand voisin du sien. Il est habituellement installé à côté d’un producteur de foie gras. Alors forcément, François ne va pas se focaliser sur un vin sec dans la foulée… De même, il adapte le vin proposé selon le budget estimé du client, selon qu’il l’évalue débutant ou déjà installé dans la vie. En boutique, François sert toujours un autre vin pendant qu’il recherche un cru qui a déjà été retenu. C’est ce qu’il a réitéré en mai avec des clients belges venus pour acheter six bouteilles de pinot gris Lucien Albrecht. « Nous étions seuls. Nous avons discuté vin et bière pendant une heure et demie. A la fin, ils ont doublé leur commande initiale et l’ont étoffée avec douze bouteilles de crémant cuvée des 115 ans » raconte François qui ne cache pas qu’il est fier de « faire de belles caisses » ! Trois messages à diffuser « Wolfberger cherche en permanence des coopérateurs prêts à intervenir » indique Fabien Cnapelynck, responsable vente directe et administrateur des ventes au sein de l’entreprise. Les conseillers commerciaux ne suffisent-ils pas ? « Ils sont formés et parfaitement compétents pour parler du vin, mais ils ne le produisent pas. C’est pourquoi Wolfberger a besoin de personnes qui pratiquent, qui reprennent ce discours avec leurs mots à eux et qui le font avec fierté. C’est du relationnel, la volonté de montrer qu’il y a des hommes derrière l’étiquette, une façon de fidéliser le client » explique Fabien. « L’adhérent qui s’investit ainsi devient un moyen pour l’entreprise d’échapper à l’anonymat » complète François. Si les coopérateurs se racontent, dans leur vie et dans leurs vignes en crédibilisant l’image de la cave, ils sont également les diffuseurs de trois messages. Le premier est de rappeler que même si la bouteille ne le mentionne pas, la coopérative est certifiée Agriconfiance depuis 2012. Le deuxième est de faire remarquer la qualité de la production en signalant les prix et récompenses glanés par les vins de la coopérative lors de concours divers et variés. Le dernier est d’expliquer les différentes gammes de vins aux clients. Comme tous ses collègues qui se transforment en vendeur à leurs heures, François n’applique pas de stratégie commerciale prédéfinie. Il n’a pas non plus à atteindre un objectif de vente fixé par l’entreprise. La cave ne lui verse aucun intéressement. Il est seulement dédommagé pour le temps passé. Wolfberger confie à un prestataire extérieur le soin de lui régler les heures passées selon un tarif forfaitaire. Ce contrat qui ressemble à celui signé par les intérimaires est étoffé par des avantages en nature, en l’occurrence du vin et un tarif préférentiel pour ses commandes personnelles. Ce n’est pas l’aspect qui interpelle le plus François. Lorsqu’il se rend à Paris, il se libère pour l’ambiance, le plaisir de retrouver des visages connus avec qui il partage pauses et soirées. D’ailleurs, il a déjà indiqué ses dates pour la mi-décembre…

Stratégie

« Nous donnons du temps à nos vins »

Publié le 31/05/2017

À Pfaffenheim, Alice et Étienne Zink stockent leurs vins jusqu’à dix ans avant de les mettre sur leur carte. Le meilleur moyen selon eux de ne pas décevoir leur clientèle.

Comme les dix générations qui l’ont précédé, Étienne Zink n’aime pas brûler les étapes. Il rejoint son père Pierre-Paul sur le domaine en 2004. Il ne gère d’abord que la vigne avant de reprendre progressivement la main en cave et enfin à la vente. Étienne ne se fixe pas d’objectif de rendement. Il constate que ses parcelles majoritairement situées en coteau avec de bonnes réserves hydriques restituent entre 35 et 45 hl/ha en grand cru, autour des 70 hl/ha en appellation Alsace. Il les conduit sur une arcure « en raisonné, tendance bio » ce qui lui laisse la possibilité d’un systémique. 70 % des cavaillons reçoivent un désherbant, 30 % sont nettoyés à la débroussailleuse. Le rang alterné tous les cinq ans est travaillé, non pas à la herse rotative, mais avec des disques qui sont « plus souples » et « ne créent pas de semelle de labour ». Étienne passe la sous-soleuse après les vendanges et mise sur le gel hivernal pour émietter les mottes. Deux équipes de vendangeurs interviennent à l’automne. En cave, Étienne sulfite en moyenne à 2 g/hl et fait débourber entre vingt-quatre et quarante-huit heures. Il levure rarement. Il enzyme les seuls jus qu’il prévoit de vendre en vrac afin que les vins soient bien clairs. Il a pour ligne de produire « les vins les plus secs possible, qu’on peut boire tous les jours ». Un sylvaner, un pinot blanc ou un riesling qu’il met sur sa carte est à 0 g de sucre. Un muscat en affiche de 5 à 8 g, un pinot gris et un gewurztraminer de 8 à 12 g. « Les vins d’Alsace ne sont pas des vins d’apéritif » argumente-t-il. Étienne utilise principalement ses cuves inox de 6 à 80 hl pour les opérations de base. Il fait confiance à des fûts de 12 à 50 hl pour l’élevage de l’ensemble de ses vins pendant neuf à dix mois, voire jusqu’à douze ou vingt-quatre mois. « Le bois est plus intéressant pour les vins de garde. C’est un matériau noble qui est plus en rapport avec ma philosophie de vie » juge Étienne qui laisse vieillir toute sa gamme. Avant de figurer sur la carte, les vins de cépage attendent au moins deux à trois ans, le crémant trente mois ou plus, le grand cru au moins quatre ans. Certains ont de plus de dix ans et dorment toujours en cave. Fin 2016, Étienne achevait par exemple d’écouler un riesling VT 1997. « Je ne vends que des vins à maturité. Mes clients sont habitués à cette qualité. Elle doit être au rendez-vous quel que soit le moment de l’acte d’achat. Je ne me vois pas leur dire que tel ou tel millésime était moins bon » justifie Étienne. Un partenariat gagnant-gagnant Pierre-Paul puis Étienne, ont progressivement mis en place cette politique de vieillissement. « Cela revient à une réserve qualitative. Mais il faut s’en donner les moyens » commente Étienne. Le plus important est de rendre l’arbitrage qui décidera si un vin rentre (ou non) dans la rotation en fonction de sa qualité, de sa date de maturité, de la prévision de vente, du volume disponible… « Le client doit avoir l’assurance qu’il achète toujours une qualité optimale. C’est notre fonds de commerce. Gagner un peu moins d’argent parce que l’on vend un vin en vrac, ce n’est pas une perte. C’est un investissement dans la crédibilité du domaine » analysent Étienne et Alice, son épouse. Le couple écoule ainsi sa production auprès d’une clientèle attirée par le bouche-à-oreille aussi bien en France (40 %) qu’à l’étranger (60 %) depuis les années soixante-dix/quatre-vingt. « Nous livrons des commandes groupées et quelques restaurateurs. Nous ne participons qu’à un seul salon dans les Hauts-de-France » confesse Étienne. Étienne travaille méthodiquement à l’export. Son but est d’y construire des partenariats solides. Plutôt que de pratiquer le « largage d’échantillons », il réalise un gros travail de sélection des importateurs qu’il démarche. « J’analyse si mon offre a sa place, si elle est adaptée au pays et à chaque client. Je n’y vais pas avec mon tarif sur lequel j’applique une réduction. Le prix que je propose tient compte de mon environnement concurrentiel et de celui de mon acheteur. Cela demande beaucoup de temps. Mais quand je prends rendez-vous, il n’y a pas de raison que l’affaire ne se fasse pas, car c’est du gagnant-gagnant. C’est clair entre nous. Cela aboutit à des relations saines et sereines ». Étienne projette de s’intéresser à de nouveaux marchés. Il y présentera des bouteilles au visuel moderne validé fin 2016 au terme d’un processus de dix-huit mois avec l’objectif de « communiquer sur un concept, pas seulement emballer un vin ». La nouvelle étiquette adopte une découpe. Elle a la forme de deux gouttes. Elles rappellent un sablier et symbolisent le temps qui passe, le temps nécessaire à ce que les vins du domaine atteignent leur maturité.

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