Hervé Wolff est un des quelque soixante-dix agents qui moyennant commission assure la commercialisation des vins de plusieurs producteurs sur le territoire alsacien. Comment travaille-t-il ? Entretien.
« Je suis le représentant des domaines qui me font confiance auprès de mes réseaux de clients présents sur une zone géographique définie ». Voilà comment Hervé Wolff définit son métier. « Chaque domaine me fournit ses informations techniques et tarifaires. Pour ma part, j’ai obligation de diffuser sa gamme et de me conformer à sa politique commerciale. Il me communique notamment sa marge de manœuvre sur le prix en sachant que si je consens une remise, c’est au détriment de la commission que j’ai négociée ». Hervé est principalement actif sur le Haut-Rhin et un peu le Bas-Rhin. Cuisinier de formation avant de passer à la salle et de tomber dans le monde du vin comme sommelier puis responsable d’achats, il s’est construit des réseaux grâce à ses connaissances et à ses relations. « Mon parcours fait que je vois beaucoup de chefs de cuisine » avoue Hervé. Les restaurateurs pèsent ainsi un tiers de son activité. Les deux autres tiers se répartissent à parts égales entre les grossistes et les cavistes. Hervé s’adresse presque exclusivement à des professionnels, plus rarement à des comités de fêtes ou à des associations, jamais à des particuliers car ils sont déjà les clients des domaines dont il propose les vins.
« Quand je vois un client, j’ai toujours tous les vins d’un domaine en tête. C’est à moi de mesurer les goûts de mon interlocuteur et de cibler mon offre » enchaîne Hervé. Avoir une telle stratégie suppose une connaissance approfondie de tout son portefeuille. « Quand on connaît un domaine, on en connaît le style. S’il se produit de grands changements, je prends des notes. Sinon j’essaie de déguster le plus possible. À Millésime bio, je goûte 200 vins en quatre jours. Je fais aussi venir des échantillons. Je fais ma sélection. J’ai goûté 80 % des vins que j’ai sur ma carte. J’accorde une grande importance à échanger avec le producteur. C’est généralement à ce moment qu’il me rend attentif à une tendance ». Hervé accorde tout autant de sérieux au suivi de la vente. Il appelle pour savoir si la commande a bien été réceptionnée, s’assure que le vin a été mis en vente, demande comment il se vend, le reprend si finalement il ne correspond pas au goût du client. « Mon but n’est pas de me fâcher avec lui. J’informe et je forme le personnel, c’est-à-dire le serveur chez le restaurateur, le commercial chez le grossiste et le vendeur chez le caviste. Il m’arrive de les faire déguster ».
Préférer la marge brute au coefficient multiplicateur
Hervé réalise systématiquement une enquête de satisfaction. « C’est mon rôle. Je demande si on continue avec les mêmes vins ou si on en change. C’est un retour de terrain intéressant pour le producteur. Et cela fidélise le client ». Notre agent veut aussi jouer un rôle de conseil, dans l’élaboration de la carte, dans l’établissement d’une politique de prix. « Le coefficient multiplicateur fait grimper le tarif de façon déraisonnable, surtout si on ne l’ajuste pas au prix d’achat. Je préconise plutôt de partir d’un prix moyen par type de vin, de calculer une marge brute et de l’ajouter au prix d’achat de la bouteille. Le gain est le même par bouteille. Cela renforce la cohérence tarifaire. On ne vend pas pareil un vin acheté 20 € et affiché à 32 € HT, que le même qui atteint 50 ou 60 € parce que la méthode de calcul du prix fait faire la culbute. Il faut procéder de la même manière avec les grands crus alsaciens qui sont souvent perçus comme étant trop cher ».
Avant de vendre le vin d’un producteur, Hervé se fixe comme règle de le rencontrer, « afin de le comprendre, de créer des liens. Une relation de confiance doit s’établir » dit-il. Mais comment ce fervent défenseur des Alsace arbitre-t-il entre ses cinq fournisseurs locaux ? « Cela dépend du type d’établissement, des vins figurant déjà sur la carte. Je ne propose par exemple pas d’autres domaines d’Alsace à mes clients qui achètent Dopff Au Moulin. Je respecte l’image et l’historique des relations commerciales ». Selon lui, le haut de gamme est la seule carte que l’Alsace peut jouer. « Le marché du vin est aujourd’hui mondial. Le vignoble alsacien est trop petit. Il ne peut pas se contenter de faire de petits vins. Il est inutile pour lui de vouloir conditionner en BIB quand le Languedoc peut en produire à moins de 2 €/l ». Pourtant Hervé a besoin de mettre en avant chaque mois, un vin, un cépage, un domaine, une région. Il planifie de telles offres à chaque trimestre de l’année. L’Alsace peut y participer avec sa gamme ou des initiatives comme le rosé, un pinot gris sec, un assemblage, voire tout simplement un sylvaner. « Tous ces vins peuvent se vendre à 5-6 € le verre, un sylvaner comme un riesling, un chardonnay comme un sauvignon. À une seule condition : il faut qu’ils soient bons ! »
