Publié le 29/03/2018
À chaque édition, Prowein établit de nouveaux records. Le salon allemand attire d’année en année plus de viticulteurs alsaciens.
Toujours plus de pays, y compris des inattendus comme le Brésil, toujours plus de surface d’exposition, toujours plus de visiteurs : le salon Prowein qui vient de se tenir du 18 au 20 mars à Düsseldorf affole une nouvelle fois les compteurs. Le nombre d’exposants a presque doublé, la foule des visiteurs s’est accrue de 57 %. Ces chiffres donnent à Prowein une audience planétaire. « Nous exportons peu. Mais si l’on veut voir ses clients et en trouver de nouveaux, c’est ici qu’il faut venir. C’est une vitrine sur le monde » constate Pascal Ruhlmann, du domaine Gilbert Ruhlmann Fils à Scherwiller. Les ingrédients de ce succès ne sont un mystère pour personne. La période est bien choisie, la durée de trois jours est jugée optimale (même si une prolongation d’un jour supplémentaire est à l’étude), le service est sans faille à l’image des verres régulièrement changés. Pour couronner le tout, un public professionnel accourt de tous les continents, y compris depuis peu d’Amérique du Nord, pour parcourir les allées. « Ce n’est pas un salon de touristes » confirme Nicole Bott, du domaine Bott Frères à Ribeauvillé. « On travaille de 9 à 18 h en non-stop » complète Jean-Daniel Boeckel, de la maison Boeckel à Mittelbergheim. Le salon est de plus en plus une juxtaposition d’identités en des îlots dont l’ampleur et la décoration veulent frapper les esprits, renforcer l’image d’un vignoble. Les stands individuels sont devenus denrée rare. La cave de Pfaffenheim et la maison Gisselbrecht à Dambach-la-Ville y tiennent encore. « J’y trouve mon compte. C’est un confort » estime Claude Gisselbrecht qui en est à sa sixième participation. Les autres Alsaciens sont regroupés. Le gros du contingent loge sur le stand collectif du Civa moyennant 3 600 € HT les 9 m² équipés. Parmi eux, cinq diVINes se serrent sur un seul stand pour « en minimiser le coût ». Le domaine Frey-Sohler de Scherwiller partage son emplacement avec des collègues de trois autres vignobles. Les espaces des importateurs, des agents ou d’associations accueillent leurs partenaires ou membres. Sur les dix-neuf exposants du stand Biodyvin, six sont Alsaciens. Ludivine et Jean Dirler, du domaine Dirler-Cadé à Bergholtz, ont ramené vingt-trois vins contre six il y a quelques années. « Je fais goûter le même vin sur trois ou quatre millésimes. C’est du relationnel. Les affaires se traitent ensuite par courriel ». Le domaine Schmitt-Carrer de Kientzheim, a trouvé sa place sur le stand de Bio Aquitaine. « Nous réalisons de 30 à 40 % de nos ventes à l’export et nous visons les 50 %. Le bio est demandé. Pour vendre au Japon c’est quasiment une obligation. Ici, nous sommes visibles. Nous revenons à Prowein après une tentative en individuel 2011. Cela avait été un échec total. Ce matin, nous avons enregistré une commande ferme » témoigne Roland Carrer. Tenir dans le temps Le danger de Prowein est d’y « tourner en rond ». Pour l’éviter, une seule solution : préparer sa venue en prenant des rendez-vous. « Nous en sommes à notre cinquième participation. Depuis trois ans, nous prenons contact avant. Ce n’est pas le nombre de visiteurs et de dégustations qui compte, mais la qualité de vos interlocuteurs. En 2017, j’en ai vu peu. Mais deux clients ont commandé et recommandé. Prowein est un salon positif pour notre domaine » affirme Jean-Marc Bernhard de Katzenthal. Autre conseil : « il faut tenir dans le temps. La commande ne se déclenche parfois qu’après la deuxième visite » indique Nicole Bott. « L’historique et une petite étude de marché aident à sélectionner nos vins, une cinquantaine cette année. Sur la durée, c’est un salon rentable » juge Pascal Keller, directeur de la cave Jean Geiler à Ingersheim. Avec ses tons ocre, noir et blanc, l’espace du Civa, même privé au dernier moment de son nouveau logo, a fait peau neuve. Chaque opérateur s’y affichait avec quatre ou cinq clichés noir et blanc. « C’est net, clair, simple » résume Philippe Zinck, du domaine éponyme à Eguisheim. Le message transmis par l’interprofession répondait tout autant à un souci de simplification. L’accent était mis sur le crémant, le riesling et le gewurztraminer. Pourquoi ces trois-là ? Tout simplement « parce qu’ils couvrent 60 % de la surface du vignoble ». La concision était aussi de mise pour les deux dégustations programmées chaque jour à heure fixe en allemand et en anglais. Christina Hilker, sommelière allemande experte de l’Alsace, a par exemple passé en revue en trente minutes chrono et deux ou trois phrases pour chaque, treize vins sélectionnés à l’aveugle par ses soins. Elle constate : « les Alsace reviennent doucement sur le devant de la scène. J’ai des demandes d’importateurs. Mais le style alsacien qui privilégie des vins avec du sucre restant font qu’il faut les marier avec des plats. Au contraire de vins secs que le consommateur allemand aime boire tout seuls ».
