Commerce
La vraie utilité du coût de revient
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Publié le 13/04/2017
Bien analysés, les chiffres de la comptabilité classique permettent de dire la pertinence de ses choix techniques et de mesurer sa performance commerciale.
« Quand je demande à un viticulteur comment il a fixé son tarif de vente, il y a souvent un blanc… ». Sébastien Weber, expert-comptable à Colmar, parle d’expérience. La réalité, c’est qu’il s’agit régulièrement de prix déterminés « à la louche ». « La pression concurrentielle du marché ou celle exercée par les collègues, fait que le prix affiché ne correspond pas forcément au coût de revient réel d’une bouteille » explique Sébastien. « Pourtant, la méthode de calcul du prix de revient peut être autre chose qu’une contrainte. C’est un indicateur dont le chef d’exploitation devrait se servir. Comment par exemple répondre à un appel d’offre si on ne sait pas si on perd ou si on gagne de l’argent ? L’objectif est donc de savoir comment l’entreprise se situe en coût global et/ou en coûts liés aux différents stades de la production. Mais chaque cas est un cas particulier car chaque domaine a son propre fonctionnement et ses particularités, comme l’importance du fermage ou de la sous-traitance, le choix d’inscrire les terres au bilan ou pas. Mais en tout état de cause, celui qui analyse ses coûts, analyse l’organisation de son entreprise ». La démarche prônée par Sébastien Weber s’appuie sur les chiffres comptables disponibles car ils sont les plus simples à mettre en œuvre. Elle prend en compte l’intégralité des charges figurant en classe 6. Signalons que ces charges comprennent la rémunération effectivement versée au chef d’exploitation et le cas échéant aux jeunes retraités. Elle doit au minimum se référer au prix d’une prestation extérieure. Le stock apparaît pour sa part en valeur réelle et non fiscale, ce qui permet par exemple d’intégrer la participation du conjoint à l’activité. Il revient ensuite au viticulteur de « découper » l’exploitation en postes importants. Le minimum semble être de quatre, à savoir les coûts de culture et de récolte, la vinification et la conservation, le conditionnement et pour finir la commercialisation. Il ne reste ensuite qu’à pousser (ou non) le détail, au choix, sur un ou plusieurs de ces postes. Sébastien Weber conseille de regrouper les charges par catégorie comme le matériel, le bâtiment, la main-d’œuvre… « C’est du découpage analytique. Les bons chiffres sont dans les bonnes cases. Avec à l’arrivée, un coût de mise en marché à l’hectolitre » dit-il. En revanche, « prendre la seule somme des charges globales et la diviser par le nombre de bouteilles est trop simpliste. Cette méthode n’intègre notamment pas le volume qui peut être cédé en vrac ». Un seuil et un instrument de contrôle La bonne tenue de la comptabilité est le préalable à une exploitation efficace des chiffres. Plus elle est détaillée au départ, plus il est aisé de scinder les postes et plus cela sera utile. Des comptes analytiques spécifiques à l’exploitation peuvent être créés à cette fin. Avec ce type d’outil, il est possible de descendre jusqu’à un coût à la parcelle. Cette information est notamment pertinente si l’objectif est de valoriser les vins selon une grille différente. « Beaucoup de domaines ne détaillent pas assez. L’appel à un prestataire extérieur est souvent un domaine qui reste trop flou » note Sébastien. Pour avoir une bonne vision du coût, certaines dépenses comme les frais administratifs sont à forfaitiser, mais des charges comme la création d’étiquettes ou l’établissement d’une marque sont à étaler sur plusieurs années. S’il existe deux structures juridiques, il préconise une approche globale via les comptes consolidés, ce qui n’empêche nullement ensuite le calcul spécifique, le cas échéant d’une activité négoce. « Le calcul du coût de revient est à la fois un système d’information et le seuil en dessous duquel il ne faut pas aller. Le prix d’un vin n’est qu’un élément d’une stratégie de vente. Ce n’est pas la solution car il y aura toujours un opérateur prêt à se positionner moins cher que vous » résume Sébastien Weber. Au contact du marché, d’autres paramètres influencent la définition des prix de vente, notamment le volume de récolte, la possibilité de valoriser la qualité et/ou le terroir, l’approche commerciale. « Connaître le coût de ses vins et la marge contributive par client permet de trancher une situation où il faut décider si l’on accepte de perdre de l’argent sur une entrée de gamme car on en gagne sur le haut de gamme » souligne l’expert-comptable. L’information fait également prendre conscience de la nécessité d’augmenter son prix de manière régulière sous peine d’avoir des surprises si l’on cumule des prix stables sur plusieurs années. Dernière recommandation de Sébastien Weber : garder la même méthode de calcul sur la durée, même si elle comporte des imperfections, car la variation du prix de revient est aussi un instrument de contrôle de l’évolution des conditions d’exploitation, par produit ou par centre d’activité !
