Commerce
Associés pour mieux vendre
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Publié le 13/03/2017
À Dambach-la-Ville, les domaines Frey et Mersiol ont mis en commun leurs forces de vente. Ils comptent aussi proposer assez rapidement la même offre de vins à leurs clientèles.
Les domaines Frey et Mersiol étaient faits pour s’entendre. Le premier avait la volonté d’exporter davantage sans forcément bien maîtriser l’anglais et les techniques de prospection des marchés étrangers. Le second stagnait commercialement faute à devoir courir plusieurs lièvres à la fois. « Je me partageais entre les initiatives à prendre pour nous développer, la gestion des commandes, l’encaissement, le décaissement, les tâches administratives… J’estimais ne plus être assez efficace » juge Christophe Mersiol, installé au départ comme salarié sur l’exploitation menée par son frère Stéphane. Ce constat l’amène à contacter Dominique et Julien Frey fin 2015 pour leur proposer une association forte sur la partie commerciale de leurs deux entreprises. Les vignes des deux domaines sont conduites en bio depuis plus de dix, voire vingt ans, et entre les quatre viticulteurs le courant passe. La SAS Charles Frey est créée et installée dans les locaux du domaine Frey. Contrairement à ceux, vieillissants et moins rationnels, du domaine Mersiol, ils ont l’avantage de dater de 2011 et de disposer d’une réserve de place. La SAS commence par racheter le stock du domaine Mersiol. Elle passe un contrat d’achat des raisins de la vendange 2016 (et des suivantes par tacite reconduction) avec les Eàrl Mersiol et Frey. « Chaque domaine garde sa structure d’origine, car chacun a son histoire. Fusionner aurait été trop compliqué et trop risqué » explique Dominique Frey. Les partenaires redéfinissent le protocole de travail en aval de la production et de la vinification. Ils précisent à quels destinataires est diffusée chaque information à chaque stade du cycle de production. Nathalie, l’épouse de Dominique, reprend toute la partie administrative des deux domaines. En septembre 2016, la SAS embauche Christophe, titulaire d’un master en commerce international, et lui confie la vente comme unique mission. Dans un premier temps, la gamme de vins de chaque domaine est gérée séparément et reste attachée à sa clientèle historique d’importateurs, de cavistes, de restaurateurs et de particuliers. « Même si c’est un peu plus compliqué, nous procédons ainsi pour ne pas créer de rupture dans la relation avec la clientèle existante. Chacun continue d’appliquer sa politique à ses clients. Le véritable enjeu est d’en séduire des nouveaux avec une gamme de vins appelée à devenir unique pour les deux marques » indiquent Christophe et Dominique. L’écart de prix de 10 à 15 % selon les vins des deux gammes sera progressivement gommé en deux ans pour rejoindre le tarif le plus élevé. Faire cohabiter les deux marques Après une phase de transition, Christophe est maintenant totalement investi dans la gestion de la clientèle au quotidien, la prospection et la mise en place des stratégies à l’export. À l’étranger, il s’appuie certes sur les marchés comme le Danemark, le Japon, la Belgique que les deux domaines avaient déjà travaillé chacun de son côté. Mais l’ambition est de faire mieux. Les pays anglo-saxons constituent une cible privilégiée. Christophe est confiant dans les retombées de ses deux déplacements récents sur la côte est des États-Unis « où les vins d’Alsace sont connus ». Il prépare un voyage au Japon en juin de cette année pour revoir des clients et établir des contacts vers Hong-Kong et la Chine. Il a également prévu des tournées avec ses acheteurs et leurs clients, des dégustations commentées chez des cavistes de l’Hexagone. Il proposera notamment à ces derniers une nouvelle série de vins de terroir et de trois vins nature qui seront prochainement embouteillés. « Nous allons adapter nos gammes aux besoins des marchés » analyse Dominique. En pratique, les factures seront toujours établies au nom du domaine qui vendra le vin. La SAS figurera en bas de page. Dans l’idée des viticulteurs, il n’est pas question de faire disparaître une des deux marques, mais de les faire cohabiter en fonction du contexte propre à chaque marché. « Si le domaine Frey est bloqué, le domaine Mersiol peut essayer de se placer » suggère Dominique. Comme il laisse « carte blanche » à Christophe, il prévoit que l’investissement commercial qu’il produisait jusque-là va pouvoir baisser. Les clients à venir seront ceux du domaine Frey. Le domaine Mersiol a la garantie, inscrite dans un acte notarié, que sa clientèle lui reviendrait au cas où les choses tourneraient au vinaigre. Les viticulteurs n’en sont pas là. « Nous sommes un peu mariés. Nous formons une équipe » affirment Dominique et Christophe. La force de vente sera étoffée à moyen terme par l’arrivée de Thiébaut, autre fils de Dominique et Nathalie, qui poursuit encore des études de commerce. Pour Dominique et Christophe, « ce renfort ne sera pas de trop quand nous voyons la masse de travail à abattre ».
