Magazine
Le majordome des œnophiles
Magazine
Publié le 02/05/2017
Michel Daechert fait commerce de vin auprès d’une clientèle de particuliers et de professionnels. Son relationnel et sa capacité à satisfaire les demandes les plus inattendues font sa réputation.
Michel Daechert est, comme il aime le rappeler, « un ancien de la logistique ». Il pratique toujours. D’une certaine manière. Il s’organise pour concentrer ses déplacements sur un secteur géographique et ne pas faire de trajet en trop. « Le transport est inclus dans mon tarif. C’est une de mes forces. Je n’ai donc pas intérêt à faire un kilomètre qui ne sert à rien. Car c’est un kilomètre qui coûte » lance-t-il. Cela ne l’empêche pas d’avaler du bitume. Au volant de son véhicule, il parcourt 40 000 kilomètres par an, l’arrière chargé d’au moins cent bouteilles par rotation pour livrer ses clients. Michel Daechert est un autodidacte. Il démarre dans le commerce du vin il y a plus de dix ans après avoir cherché vainement un emploi correspondant à ses qualifications. À l’époque, un de ses amis, caviste dans le Haut-Rhin, lui donne un coup de pouce en lui permettant de vendre ses vins en stock. Cette collaboration dure toujours. « Mon partenaire me communique chaque lundi le stock de vins disponibles à la vente. Je sélectionne les vins et je trouve le client qui les achète. Ce n’est pas de l’achat-revente. Aucune bouteille ne m’appartient. Selon le vin, je suis commissionné entre 8 et 15 % sur son prix HT » explique Michel. « Le plus difficile a été de se constituer une clientèle. Cela m’a pris deux à trois ans » avoue Michel. Il livre actuellement 60 % de particuliers et 40 % de professionnels, essentiellement des cavistes. La quasi-totalité habite l’Alsace. S’il a percé, Michel l’attribue d’abord à son relationnel. L’homme a un franc-parler et ne se gêne pas pour « mettre les pieds dans le plat ». Il n’hésite pas à faire part à un professionnel de ce qu’il a aimé, mais aussi ce qu’il n’a pas apprécié. « Dire une vérité, ce n’est pas pénalisant » affirme-t-il. Michel estime aussi devoir une fière chandelle à l’offre qu’il retient. S’il la structure de manière classique à l’origine, il l’oriente rapidement vers les vins provenant de vignes conduites en bio ou en biodynamie. « C’était en 2005, lors d’une dégustation à l’aveugle de quarante vins. Parmi les dix meilleures notes que j’ai données, figuraient sept vins bio. J’ai visité des domaines dans la foulée. Moi qui ne faisais pas grand cas de ces vins, j’ai changé d’avis ! Les vins bio constituent environ la moitié de mes références au global, et plus de la moitié en vins d’Alsace ». Réseau de connaissances Au début de sa carrière, Michel travaille avec des échantillons qu’il fait goûter à ses clients. Ce temps est fini. « J’ai vite arrêté » grince-t-il. « Au fil des ans, les producteurs ont de moins en moins offert de bouteilles. J’ai donc été obligé d’en acheter en sus. Mais de telles dépenses plombent un résultat ». Michel utilise donc sa gouaille et son don de persuasion. Mais il se fend aussi régulièrement d’un courriel à ses clients pour leur signaler ses offres du moment. « J’ai adopté pour un rythme d’un par semaine. Il ne faut pas dégoûter ceux qui le reçoivent » remarque-t-il. Quand il dispose d’une disponibilité rare, Michel cible ses destinataires. Il peut par exemple n’envoyer qu’à une seule adresse une offre pour les dix-huit bouteilles d’un cru réputé auxquelles il a accès. Toutefois, « le commerce est devenu plus difficile. On commande moins de bouteilles ». Le progrès, c’est qu’aujourd’hui 90 % des réservations arrivent par courriel. Les crus de Sancerre, de Pouilly-Fumé, du Languedoc-Roussillon, tournent bien car « ils donnent envie de se servir un deuxième verre après le premier ». Les vins d’Alsace sont un peu le parent pauvre. À peine 15 % de ses ventes. « Mes clients sont à la source. Ils n’ont aucun mal à trouver leur bonheur » relève Michel. Deux choses l’interpellent : « j’ai l’impression que les vins d’Alsace sont plus connus à l’étranger qu’en France où, à mon sens, il manque des moyens pour communiquer. Et je mets au défi quiconque de me dire ce qu’il va boire s’il débouche une bouteille d’Alsace sans contre-étiquette dont il ne connaît pas le producteur ! ». Michel Daechert développe encore une autre qualité appréciée de sa clientèle : la réactivité. Elle lui permet de répondre à des défis qui pour beaucoup tiennent de la mission impossible. Se procurer 120 bouteilles de Champagne pour le surlendemain, dénicher une Coulée de Serrant de chez Nicolas Joly, mettre la main sur un Gevrey-Chambertin du domaine Dugat-Py ou un Châteauneuf-du-Pape Beaucastel Hommage à Jacques Perrin sont quelques-unes de ces demandes. « J’actionne mon réseau de connaissances. Et je trouve ! J’assure un service de majordome » rigole Michel. Dans ces cas-là, il ne gagne rien. Le bénéfice vient plus tard, sous la forme d’un renvoi d’ascenseur de ladite « connaissance ». De son passage chez un employeur japonais, Michel a retenu une devise : « un client satisfait, ce sont deux clients potentiels supplémentaires. Mais un client mécontent, ce sont automatiquement sept clients de perdu ! ».
