Commerce

« Exporter est un métier »

Publié le 14/02/2017

Chaque année depuis cinq ans, la journée d’information sur l’exportation du Civa et de la Chambre de commerce s’efforce de donner les clés de ce qui apparaît bien souvent comme un défi commercial aux opérateurs du vignoble en quête de marchés plus ou moins lointains.

Il est 9 h 30 et la salle de réunion plénière du Civa est pleine. Aux places centrales, les représentants aux deux tiers féminins des trente-quatre maisons qui se sont inscrits à la journée (gratuite) « Exporter des vins d’Alsace, comment s’y prendre ? ». Sur les côtés sont installés les intervenants et partenaires (1), détenteurs des informations qui doivent servir à ouvrir les perspectives de ceux qui veulent vendre à l’étranger. Le menu est copieux. En hors-d’œuvre, Jean-Louis Vézien, directeur du Civa, rappelle que la disparition d’un consommateur régulier nécessite, pour maintenir le volume vendu, de recruter six occasionnels qui peuvent habiter hors de nos frontières. Le dessert, servi à de plus petits groupes l’après-midi, prévoit quatre ateliers dédiés à la réglementation, aux aides à l’export, à la prospection et à la sécurisation des ventes. Le plat de résistance occupe la matinée. Deux thèmes majeurs rythment cette assemblée plénière : le calcul du prix de revient d’une part, la nécessité de poser un diagnostic sur son entreprise et de définir une stratégie export d’autre part. Car « être tributaire du seul marché national, c’est risqué » et « exporter, c’est potentiellement accéder à une meilleure marge » signale Foulques Aulagnon, responsable export Europe au Civa. En 2015 par exemple, la valorisation s’est élevée à 5,06 €/l en France, mais elle a atteint 5,17 € au troisième trimestre 2016 en Allemagne et 5,62 € en Grande-Bretagne. Alexandrine Martinat, conseillère en développement international à la CCI Alsace, calme son auditoire d’entrée de jeu. « Exporter, c’est un métier. Il n’y a pas de recette miracle ». La vérité est que les candidats ont du mal à prospecter, à relancer, à trouver de nouveaux acheteurs. Il ne suffit pas d’envoyer des courriels et s’imaginer qu’une réponse ne va pas tarder. Alors, comment faire ? « Y aller la fleur au fusil ne sert à rien. Exporter, c’est du temps, un investissement financier. Ce que vous vendez en France ne fonctionne pas forcément de la même manière à l’étranger, et avec le même prix. La première clé d’entrée est de dire ce qu’on est, avec son histoire, sa gamme, son positionnement. La deuxième est de définir sa ligne. C’est du bon sens. Écouter et déduire. C’est à chacun de se construire une stratégie à sa propre mesure en y associant tous les membres de la famille et de l’entreprise. Ne raisonnez pas en coûts, mais en termes d’investissement ! N’y allez pas tant que vous n’avez pas les reins solides tant sur le plan humain que financier. Sinon, cela déstabilise trop l’entreprise ! ». Avoir une offre cohérente L’erreur de maint opérateur est d’improviser. « Cela arrive souvent » relève Alexandrine Martinat. Le candidat à l’export oublie de se poser la question des coûts commerciaux, des frais de traduction, n’évalue pas correctement si sa gamme et son tarif sont adaptés au marché visé… Xavier Baril, du domaine Engel à Rorschwihr, en sait quelque chose. Il est le témoin de cette journée. Il est là pour « éviter aux primo exportateurs de faire les mêmes erreurs que [lui] ». Il raconte. « J’ai pris une claque à Londres en 2000. J’ai fait confiance à un partenaire qui devait ramener du monde. Je n’ai quasiment vu personne. La perte s’est chiffrée en milliers d’euros. Avant de se déplacer, il faut un planning de rendez-vous et une offre cohérente. À l’époque, j’avais bouteilles sans code-barres, ni capsules à vis. Dans un marché comme l’Angleterre, cela vous condamne. Depuis, j’ai répondu à mes manquements et j’ai gagné en lisibilité. Ma présentation et la qualité de mes vins sont homogènes. Il faut choisir une étiquette et s’y tenir sur la durée. Il faut être présent dans le temps afin de constituer un repère stable et fiable ». Xavier Baril enchaîne sur un autre déboire. « J’avais calculé mon tarif pour le Québec avec une trop petite marge. Comme on n’augmente pas son tarif comme on veut une fois qu’on l’a annoncé, il a fallu ajuster les prix par étapes. Pendant sept ans, je n’ai rien gagné ! ». La conclusion coule de source. « Chaque marché a ses spécificités ». Dorénavant, Xavier prend donc son temps. « Je me fixe comme objectif de faire une prospection tous les deux ans parce que je n’arrive pas à faire plus vite. Je préfère plutôt lâcher un projet que de mal le faire ». Avec l’expérience, exporter lui paraît être une certaine école de vie car se lancer un tel défi - et le réussir - fait « prendre confiance en soi ». Alexandrine Martinat, elle, dédramatise : « ce n’est pas grave de ne pas y arriver aujourd’hui. Ce sera peut-être pour dans deux ans… »

Jeunes viticulteurs du Haut-Rhin

Ne pas céder à la facilité

Publié le 11/02/2017

Les jeunes viticulteurs du Haut-Rhin se sont retrouvés à la Maison des vins d’Alsace à Colmar vendredi 3 février pour leur assemblée générale. L’occasion pour le nouveau directeur adjoint du Conseil interprofessionnel des vins d’Alsace (Civa), Gilles Neusch, de préciser les missions de l’interprofession.

Pour les jeunes viticulteurs du Haut-Rhin, 2017 sera consacrée à la réflexion et l’ambition d’organiser l’opération Tellus pendant les vendanges afin de mieux les expliquer aux enfants. L’opération Sourire sera renouvelée à Colmar du 3 au 5 juin et une visite en Forêt Noire est programmée à la fin du mois de mars ou début avril. Le président des Jeunes viticulteurs, François Schlussel, veut pérenniser le dynamisme actuel dans la continuité de 2016. « Nous avons connu une année et un millésime où la nature a enfin été généreuse avec des « hecto » dans les cuves, malgré une année culturale difficile avec la présence de nombreux foyers de mildiou. La récolte a été étalée comme jamais. Les volumes nous permettent enfin d’aller sur nos marchés et de reconstituer une partie de nos stocks. Ne cédons cependant pas à la facilité et ne nous soumettons pas à une baisse du prix de nos raisins et de nos vins. Restons fermes sur la valeur de nos vins. Nous devons monter en gamme. C’est tout le dossier de la hiérarchisation qui doit donc être suivi avec attention. Concernant la baisse des rendements pour les grands crus, cela ne fait pas l’unanimité. Il faut avoir une attitude responsable. Soyez présents aux réunions et aux assemblées générales de vos syndicats viticoles », a rappelé François Schlussel. En fonction depuis quelques mois, Gilles Neusch a rappelé l’histoire du Conseil interprofessionnel des vins d’Alsace (Civa) créé en 1963. Puis il a précisé ses différentes missions, « l’objectif est la recherche et le développement liés à la qualité des vins d’Alsace. Le Civa est une interprofession qui doit être à la disposition des viticulteurs. Une force collective qui doit faciliter la valorisation des produits afin de mieux vendre les vins. Nous avons beaucoup travaillé, et avec succès, sur l’export. Il faut maintenant se concentrer et retravailler le marché français », explique Gilles Neusch. Cela commence par aller à la rencontre des restaurateurs, des cavistes, des grandes et moyennes surfaces afin que toutes ces professions valorisent davantage les vins d’Alsace. « De notre côté, nous devons également travailler la lisibilité de notre gamme, proposer des formations. Le Civa est là pour accompagner tous les consommateurs intéressés par des vins d’Alsace haut de gamme comme des vins plus accessibles », ajoute Gilles Neusch. Il a ensuite répondu aux questions des jeunes viticulteurs présents, qui l’ont notamment interrogé sur la notion de « cotisation volontaire obligatoire ».

Concours général agricole. Présélection des vins d’Alsace

De la « fraîcheur »

Publié le 10/02/2017

La présélection des vins d’Alsace pour le Concours général agricole (CGA) de Paris a eu lieu mardi au Parc des expositions de Colmar. 722 échantillons issus de 24 maisons étaient en compétition. 60 % d’entre eux participeront à la finale nationale du 26 février.

La présélection des vins d’Alsace pour le Concours général agricole (CGA) de Paris a eu lieu mardi au Parc des expositions de Colmar. Environ 120 dégustateurs (viticulteurs, œnologues, techniciens, journalistes) étaient présents pour départager les 722 échantillons (soit 17 de plus qu’en 2016) qui participeront à la finale nationale prévue le 26 février. On dénombrait parmi eux : 6 chasselas, 80 sylvaners, 92 pinots blancs, 113 rieslings, 106 gewurztraminers, 80 pinots noirs, 3 kleveners, 40 muscats, 110 pinots gris et 92 crémants, dont 74 en blanc. Contrairement à d’autres présélections, comme celle de Mâcon par exemple, le nombre d’échantillons retenu pour le CGA est soumis à un quota limité cette année à 60 % (contre 55 % en 2016). À noter la présence moins importante des crémants pour cette édition 2017 suite aux « petites » récoltes de 2013, 2014, 2015. Pour les vins tranquilles en revanche, pas de problème de stocks suite à une année 2016 bien plus généreuse en volumes. « On a retrouvé une année normale », se félicite Michel Pinsun, œnologue à la Chambre d'agriculture d’Alsace (CAA). Et comparé au millésime 2015 que beaucoup jugeaient - et jugent toujours - « exceptionnel », ce cru 2016 n’a vraiment pas à rougir constate Michel Pinsun. « C’est un millésime intéressant avec des vins légers et fruités. On retrouve un millésime classique pour l’Alsace. Et globalement, de belles acidités tartriques sur tous les vins. » Si la qualité est généralement bonne, certains cépages réussissent néanmoins à se démarquer, comme le sylvaner qui « a moins souffert du stress hydrique », ou le pinot gris qui présente « de belles maturités ». « On pourra faire des pinots gris secs cette année », souligne Michel Pinsun. On pourra également faire des pinots noirs « exceptionnels », juge-t-il sans détour. « Les tanins sont moins fondus en bouche. » Pour les cépages « stars » que ce sont le gewurztraminer et le riesling, le bilan est aussi très bon même si des « inquiétudes » pouvaient demeurer au départ sur les rieslings. « Dans les sols légers, c’est un cépage qui a beaucoup souffert du stress hydrique. Mais progressivement, les vins s’ouvrent en cave », ajoute l’œnologue de la CAA. Des perspectives encourageantes que l’on retrouve dans le gewurztraminer, un cépage qui « souffre » en cas de gros rendements, mais qui présente malgré tout des caractéristiques intéressantes. « Là aussi, on se retrouve avec des produits intéressants. On trouve des arômes de clous de girofle sans pour autant que cela soit trop violent. »