Le Club Viti, qui vient d’être créé au Crédit Agricole Alsace Vosges, renforce le réseau interne des experts et chargés de clientèle du premier financeur de la viticulture. Il s’agit de répondre aux besoins de plus en plus pointus des acteurs du vignoble, dans une filière en pleine mutation. Interview de Matthieu Boraud, directeur adjoint et Katia Ebersold, responsable filière agri pro.

Matthieu Boraud et Katia Ebersold, quel est l’objectif de ce Club Viti ? Nous nous sommes dit en interne que nous avions intérêt à jouer collectif et que nous avons de la valeur à générer en renforçant le lien entre les chargés de clientèle viticole et les experts. Sur le terrain, les conseillers restent les chefs d’orchestre et ils coordonnent l’intervention des spécialistes pour répondre aux besoins. Cela devrait se traduire par une augmentation de la qualité de notre offre de services. Le Club Viti, c’est aussi de la convivialité entre les chargés de clientèle et les experts, pour renforcer l’esprit collectif et la synergie avec des experts qui peuvent être géographiquement éloignés. En tant que financeur de sept acteurs de la viticulture sur dix, nous réaffirmons également à travers ce club notre rôle et notre soutien à la viticulture alsacienne. Quand on met 40 experts autour de la table, ça devient significatif.   Le Club Viti correspond-il à une évolution du marché des vins d’Alsace ? Nous connaissons une croissance importante sur le marché de la viticulture. Il est en pleine transformation et, de fait, de nombreuses expertises doivent y être apportées. Cette évolution rend effectivement les demandes plus prégnantes, avec des besoins d’accompagnements spécifiques : l’export, la transmission, l’e-commerce. L’idée c’est d’étendre aux structures de plus petite dimension l’expertise qu’on apportait aux grands metteurs en marché. Par exemple, pour les vignerons qui se lancent à l’international, nous avons une experte dédiée qui se consacre à diagnostiquer leurs besoins, les accompagner sur les techniques de financement, sécuriser les transferts. Le « chargé viti » reste l’interlocuteur privilégié, c’est lui qui actionne toutes les expertises. Et c’est tout le sens de ce club de renforcer ces liens entre nos acteurs du marché de la viticulture.   De quelles expertises vont bénéficier les clients ? Pour la viticulture alsacienne, nous souhaitons mieux valoriser nos différentes expertises par exemple en e-commerce, en paiement à l’international. La transmission représente également un enjeu, puisque près de 50 % des viticulteurs ont plus de 55 ans. La règle c’est d’anticiper pour mieux régler les problèmes. Après une phase de diagnostic, nous cherchons avec les experts-comptables et les notaires locaux à accompagner très en amont le viticulteur, pour l’aider à prendre les bonnes décisions patrimoniales et d’optimisations fiscales. Plus c’est anticipé, mieux ça se passe. Nous sommes donc proactifs sur ce dossier.   En quoi la viticulture bénéficie-t-elle d’un accompagnement spécifique ? Dans l’éventail des chargés de clientèle au Crédit Agricole, « les chargés viti » ont une proximité relationnelle avec leurs clients qui est extrêmement forte. D’ailleurs, nos effectifs ont une plus grande stabilité. Ces chargés viti ont tendance à considérer que ce sont leurs clients. Ils se battent pour eux. Par ailleurs, nos agences dans le vignoble sont plus typées viticulture.   Quelle est votre méthode pour que cet accompagnement soit en phase avec les attentes des vignerons et viticulteurs ? La force du Crédit Agricole, sa différenciation, ce sont ses femmes et ses hommes qui connaissent les territoires et les clients. Et avec la force du réseau mutualiste, nous sommes encore plus en connexion avec le territoire et ses composantes. Dans les Caisses locales, nos chargés viti ont des échanges quasi quotidiens avec les élus. Le croisement de ces informations avec les organisations viticoles permet de valider la pertinence du ressenti de terrain. Par ailleurs, nous avons une double lecture locale et nationale avec notre Observatoire de la viticulture de Crédit Agricole SA. C’est cette confrontation permanente des informations entre le terrain et le national, qui nous permet de mieux comprendre les enjeux. Cette approche terrain nous a incités par exemple à mettre en place des solutions bancaires spécifiques de portage du stock. Le financement Moyen terme millésime 2018 a répondu aux attentes pour financer des besoins en fonds de roulement supplémentaires liés au supplément de récolte. De même pour les prêts fonciers, nous avons des solutions modulables dans la durée jusqu’à 25 ans. Nous déployons aussi un dispositif d’accompagnement pour les entreprises avec des trésoreries plus tendues : pause des annuités, réétalement du prêt moyen terme, prêt de consolidation. Après, il peut y avoir un accompagnement individualisé au cas par cas.   De quelle manière prenez-vous part aux débats et orientations professionnelles ? On se donne des moyens pour rendre visible notre présence sur ce marché et mieux faire connaître notre savoir-faire, ce qui sera l’un des volets de ce Club Viti. On fait des choses bien, donc on s’organise pour le dire. On peut nourrir les débats professionnels, mais on ne porte pas la conclusion. Nous cherchons cependant à sensibiliser les vignerons sur des dossiers, comme la transmission. La Caisse régionale communique, organise des événements comme notre traditionnelle conférence lors de la foire aux vins d’Alsace*, et nous proposons des partenariats. En œnotourisme, nous sommes partenaires de la Chaire vin et tourisme de l’EM à Strasbourg. Autre exemple avec le Conseil interprofessionnel des vins d’Alsace, où nous intervenons en journée export. Nous proposerons des réunions d’information sur l’e-commerce ou sur l’accompagnement pour se lancer à l’export.   Comment abordez-vous au Crédit Agricole la relation-client dans des situations difficiles, où l’humanité des banquiers peut être sujette à caution ? Nous sommes une banque de proximité relationnelle avec des conseillers humains responsables en proximité. Dans les cas difficiles, leur rôle c’est aussi de trouver les mots pour le dire, de travailler sur le relationnel, sur l’accompagnement. Lorsqu’un projet d’investissement ne nous paraît pas « viable », nous avons le devoir d’alerter notre client. Ce n’est pas parce qu’on dit non à un projet qu’on met fin à une relation. On n’est pas là pour faire du crédit à tout prix. Le meilleur service rendu c’est d’avertir sur la rentabilité du projet. On dit oui et comment, ou on dit non et pourquoi il y a un risque de surendettement. Pour une solution de financement, nous misons sur l’humain, sur la rentabilité de l’exploitation et la qualité du projet.