Marché professionnel
Un apéro pour séduire les restos
Marché professionnel
Publié le 20/06/2019
Le Conseil interprofessionnel des vins d’Alsace a convié restaurateurs et distributeurs à un afterwork aux haras de Strasbourg, lundi 17 juin. Le but de l’opération : convaincre les professionnels de proposer des vins locaux cet été.
Parasols, transats et musique lounge. Il est 17h30 et la cour des haras de Strasbourg prend des allures de bar de plage. Une trentaine de personnes déambule verre à la main entre les tables hautes où des vignerons font goûter leurs vins. Des serveurs apportent des plateaux d’amuse-bouches. Mais l’ambiance détendue ne dissimule pas totalement le sérieux de l’événement. Les visiteurs sont tous de potentiels clients professionnels. Restaurateurs, distributeurs, épiciers… Ils ont été invités par le Conseil interprofessionnel des vins d’Alsace (Civa) dans le cadre de sa mini-tournée « Les vins d’Alsace s’invitent en terrasse », initiée fin mai à Paris. La soirée doit convaincre les participants de proposer des vins de la région sur leur carte. « L’idée c’est de montrer que les vins d’Alsace ont toute leur légitimité pour figurer sur les terrasses des restaurants cet été », explicite Philippe Bouvet, directeur marketing du Civa. D’où la musique et les transats ? « On veut ancrer les vins d’Alsace dans leur temps, rebondit le responsable. Renvoyer une image d’un produit frais et de qualité. » En droite ligne de la stratégie de communication de l’interprofession. La restauration, cette valeur sûre Ce soir, onze vignerons ont répondu à l’appel. Matthieu Wassler affiche un grand sourire derrière ses bouteilles. « Je viens à peine de reprendre l’affaire familiale, commence le viticulteur de 26 ans. Je présente mon premier riesling, c’est un peu mon bébé. » Lui a participé aux trois rencontres de la tournée (Paris, Lille et Strasbourg). Pourtant la clientèle professionnelle ne représente que 15 % des ventes du domaines de Blienschwiller. « Mais il faut la développer car il y a moins de variations que sur le vrac. » Les restos sont une valeur sûre. Une dame s’approche du stand flanquée de son compagnon et de son fils. Matthieu remplit leurs verres. « Vous livrez facilement sur Strasbourg ? Vous avez un tarif pro ? » Les questions s’enchaînent, courtes et précises. La cible du jour est une clientèle business. Plus exigeante que les particuliers. « On demande la même rigueur sur toutes les gammes d’un vigneron, témoigne Corail Pierron, du bistrot Le cul-terreux à Strasbourg. On ne veut pas une bonne bouteille et le reste moyen. » Normal quand on commande plusieurs caisses à la fois. « Quand je pars en vacances, je m’arrête dire bonjour » Les professionnels ont aussi des contraintes bien à eux. Un homme, chemise blanche et lunettes de soleil, navigue entre les tables. Il discute un peu, goûte parfois, ne s’attarde jamais. « Je cherche un vin bio et sec », indique ce responsable d’une centrale d’achat. Le reste ne l’intéresse pas. Cette rencontre est une aubaine pour l’homme d’affaires pressé. En trente minutes il se fait une idée de plusieurs vins de différentes maisons. Un sérieux gain de temps. Idem pour Marie Bellot. Elle gère une épicerie dans le centre de Strasbourg. « On sélectionne nos vins en se déplaçant dans les caves, mais ça prend la journée, explique la commerçante. Les avoir tous regroupés ce soir nous arrange beaucoup. » Mais les ventes du jour restent anecdotiques. « Si on vend c’est un plus », confirme Matthieu Wassler. La dégustation sert avant tout à mettre en relation producteurs et acheteurs. « On essaye de multiplier les points de contact pour augmenter le flux commercial », détaille Philippe Bouvet, du Civa. Les restaurateurs ont besoin de connaître leurs fournisseurs. « Quand on rencontre le vigneron, il nous explique son travail, relève l'épicière Marie Bellot. C’est très important pour vendre après en magasin. » Et puis, en cas de pépin, mieux vaut traiter avec un partenaire de confiance plutôt qu’avec une plateforme anonyme. Cela, Matthieu Wassler l’a bien compris. Il met un point d’honneur à livrer lui-même ses clients de la région. « Certains font livrer par un transporteur à 10 km de chez eux, c’est pas logique », s’agace le jeune homme. Lui profite de ces moments pour renforcer ses liens avec le client. « Certains deviennent des amis. » Comme ces restaurateurs de l’ouest de la France. « Quand je pars en vacances, je m’arrête dire bonjour. » Et toujours avec une bonne bouteille sous le bras. Fabien Nouvène
