Publié le 07/04/2016
La cave du Roi Dagobert a agrandi et modernisé son point de vente de Traenheim fin 2010. Cinq ans après, le nombre de bouteilles écoulées chaque année a plus que doublé. Voici comment.
« Un client qui se déplace dans un espace de vente de vins ne vient pas pour le décor mais pour la qualité du produit qu’il y trouve ». Ce premier principe énoncé par Bernard Schaal, directeur de la coopérative, rappelle que la cave a commencé par travailler son image et ses gammes. Son offre est aujourd’hui des plus vastes. Elle se compose de douze gammes, riches selon le cas de deux à huit références. Les catégories « Tradition », « Sélection », « Vieilles vignes » et « bio » sont les plus fournies. Quatre crémants, cinq vins de domaine, deux lieux-dits, trois cuvées spéciales, trois vins des Hospices de Strasbourg, quatre vendanges tardives et sélections de grains nobles, mais aussi quatre cépages proposés en litre contribuent à ce que chaque visiteur reparte avec le type de vin ou le conditionnement recherché. Plusieurs références se déclinent en bouteilles de 37,5 et de 50 cl, voire de 1,5 l comme un magnum de riesling. Des compléments qui pèsent peu dans le chiffre d’affaires, mais qu’il « convient d’avoir » vu sous l’angle marketing. Le deuxième choix de l’entreprise a été d’exploiter à fond son emplacement, à quelques mètres d’un grand rond-point placé sur l’axe Molsheim-Marlenheim emprunté chaque jour par 12 000 véhicules. L’entrée (auparavant latérale) est désormais immanquable depuis la route. Une fois les portes coulissantes franchies, le client se retrouve à la fois dans un libre-service où il peut se servir en cartons stockés en meuble ou sur palette, mais prêts à voyager, et dans un espace propice à la dégustation. « La personne qui a fait l’effort de venir veut en savoir plus que si elle se rend dans une grande surface pour le même achat. Ici, elle peut circuler, regarder, s’informer de la manière qu’elle souhaite : rapidement en consultant la fiche technique (1) qui accompagne chaque vin ou en approfondissant. La règle finale est que chaque vin présenté, quel que soit son prix, soit en dégustation permanente. Et il l’est ! » indique Bernard Schaal. Accueil professionnel À partir du 1er avril, le caveau est ouvert tous les jours de 9 à 19 h. L’accueil est le plus professionnel possible. Les cinq salariés du caveau sont tous titulaires du diplôme de dégustateur troisième degré du Civa. Pour varier leur quotidien, chacun s’occupe d’une autre mission : communication pour l’un, permanence à la Nouvelle Douane à Strasbourg où les vins de la cave sont également vendus pour un autre, relations avec l’association des Relais gourmands qui rassemblent sept partenaires autour d’un programme de saveurs, pour un troisième. La règle est qu’au moins trois permanents soient présents au caveau. Ils peuvent être épaulés par des adhérents de la cave en semaine et le sont toujours le week-end. Le schéma habituel est que le trio se compose d’un coopérateur et de deux salariés le samedi, de deux coopérateurs et d’un salarié le dimanche. La cave a formé cinquante de ses adhérents à venir compléter les équipes de vente, ce qui implique pour eux un rythme de présence de deux week-ends par an. Plusieurs sont formés à la tenue de la caisse, mais « ils sont le plus souvent là pour parler de leur métier aux visiteurs ». La clientèle historique dont la cave a conservé les achats en direct n’aurait jamais suffi à faire doubler le nombre de bouteilles vendues en cinq ans. Pour dynamiser la fréquentation, la cave « invite du monde » via quelques offices du tourisme, autocaristes, comités d’entreprise et site internet. Au total, ces canaux lui procurent l’accueil d’une cinquantaine de groupes par an pour des visites/dégustations. Un calendrier d’événements annoncé sur les réseaux sociaux rythme d’autre part l’année en mars, avril, juillet-août, octobre, novembre et février. En 2016, il est prévu sept animations associant des vins avec des chocolats, des produits comtois, des cocktails, des desserts de Noël. Deux soirées alsaciennes et une autre baptisée « après-ski » complètent ce programme qui connaît son point d’orgue lors de la journée portes ouvertes du premier week-end de septembre. Elle mobilise 100 personnes à l’organisation, mais attire régulièrement 2 000 personnes. Elle fait l’objet d’un mailing imprimé spécifique diffusé sur l’Alsace et la Moselle. Deux autres envois postaux sont adressés à un fichier de 15 000 personnes. Les salariés demandent son courriel à chaque acheteur. La cave estime ainsi vendre ses vins pour moitié à une clientèle de proximité dont une part croissante de Strasbourgeois, l’autre moitié se partageant entre touristes, personnes de passage et participants aux animations. « 40 % des visiteurs venus en 2015 ne s’étaient pas déplacés en 2014. C’est encourageant » signale Bernard Schaal. La cave récompense enfin la fidélité de ses clients par une remise de 3 à 7 % en fonction d’un montant d’achats cumulés sur douze mois consécutifs mobiles. « Tout l’historique d’achats d’une personne est enregistré en caisse. Le client ne s’embête pas avec une carte. La formule est claire et souple. Les clients en ont un bon ressenti ».












