Vigne

Publié le 07/04/2016

La cave du Roi Dagobert a agrandi et modernisé son point de vente de Traenheim fin 2010. Cinq ans après, le nombre de bouteilles écoulées chaque année a plus que doublé. Voici comment.

« Un client qui se déplace dans un espace de vente de vins ne vient pas pour le décor mais pour la qualité du produit qu’il y trouve ». Ce premier principe énoncé par Bernard Schaal, directeur de la coopérative, rappelle que la cave a commencé par travailler son image et ses gammes. Son offre est aujourd’hui des plus vastes. Elle se compose de douze gammes, riches selon le cas de deux à huit références. Les catégories « Tradition », « Sélection », « Vieilles vignes » et « bio » sont les plus fournies. Quatre crémants, cinq vins de domaine, deux lieux-dits, trois cuvées spéciales, trois vins des Hospices de Strasbourg, quatre vendanges tardives et sélections de grains nobles, mais aussi quatre cépages proposés en litre contribuent à ce que chaque visiteur reparte avec le type de vin ou le conditionnement recherché. Plusieurs références se déclinent en bouteilles de 37,5 et de 50 cl, voire de 1,5 l comme un magnum de riesling. Des compléments qui pèsent peu dans le chiffre d’affaires, mais qu’il « convient d’avoir » vu sous l’angle marketing. Le deuxième choix de l’entreprise a été d’exploiter à fond son emplacement, à quelques mètres d’un grand rond-point placé sur l’axe Molsheim-Marlenheim emprunté chaque jour par 12 000 véhicules. L’entrée (auparavant latérale) est désormais immanquable depuis la route. Une fois les portes coulissantes franchies, le client se retrouve à la fois dans un libre-service où il peut se servir en cartons stockés en meuble ou sur palette, mais prêts à voyager, et dans un espace propice à la dégustation. « La personne qui a fait l’effort de venir veut en savoir plus que si elle se rend dans une grande surface pour le même achat. Ici, elle peut circuler, regarder, s’informer de la manière qu’elle souhaite : rapidement en consultant la fiche technique (1) qui accompagne chaque vin ou en approfondissant. La règle finale est que chaque vin présenté, quel que soit son prix, soit en dégustation permanente. Et il l’est ! » indique Bernard Schaal. Accueil professionnel À partir du 1er avril, le caveau est ouvert tous les jours de 9 à 19 h. L’accueil est le plus professionnel possible. Les cinq salariés du caveau sont tous titulaires du diplôme de dégustateur troisième degré du Civa. Pour varier leur quotidien, chacun s’occupe d’une autre mission : communication pour l’un, permanence à la Nouvelle Douane à Strasbourg où les vins de la cave sont également vendus pour un autre, relations avec l’association des Relais gourmands qui rassemblent sept partenaires autour d’un programme de saveurs, pour un troisième. La règle est qu’au moins trois permanents soient présents au caveau. Ils peuvent être épaulés par des adhérents de la cave en semaine et le sont toujours le week-end. Le schéma habituel est que le trio se compose d’un coopérateur et de deux salariés le samedi, de deux coopérateurs et d’un salarié le dimanche. La cave a formé cinquante de ses adhérents à venir compléter les équipes de vente, ce qui implique pour eux un rythme de présence de deux week-ends par an. Plusieurs sont formés à la tenue de la caisse, mais « ils sont le plus souvent là pour parler de leur métier aux visiteurs ». La clientèle historique dont la cave a conservé les achats en direct n’aurait jamais suffi à faire doubler le nombre de bouteilles vendues en cinq ans. Pour dynamiser la fréquentation, la cave « invite du monde » via quelques offices du tourisme, autocaristes, comités d’entreprise et site internet. Au total, ces canaux lui procurent l’accueil d’une cinquantaine de groupes par an pour des visites/dégustations. Un calendrier d’événements annoncé sur les réseaux sociaux rythme d’autre part l’année en mars, avril, juillet-août, octobre, novembre et février. En 2016, il est prévu sept animations associant des vins avec des chocolats, des produits comtois, des cocktails, des desserts de Noël. Deux soirées alsaciennes et une autre baptisée « après-ski » complètent ce programme qui connaît son point d’orgue lors de la journée portes ouvertes du premier week-end de septembre. Elle mobilise 100 personnes à l’organisation, mais attire régulièrement 2 000 personnes. Elle fait l’objet d’un mailing imprimé spécifique diffusé sur l’Alsace et la Moselle. Deux autres envois postaux sont adressés à un fichier de 15 000 personnes. Les salariés demandent son courriel à chaque acheteur. La cave estime ainsi vendre ses vins pour moitié à une clientèle de proximité dont une part croissante de Strasbourgeois, l’autre moitié se partageant entre touristes, personnes de passage et participants aux animations. « 40 % des visiteurs venus en 2015 ne s’étaient pas déplacés en 2014. C’est encourageant » signale Bernard Schaal. La cave récompense enfin la fidélité de ses clients par une remise de 3 à 7 % en fonction d’un montant d’achats cumulés sur douze mois consécutifs mobiles. « Tout l’historique d’achats d’une personne est enregistré en caisse. Le client ne s’embête pas avec une carte. La formule est claire et souple. Les clients en ont un bon ressenti ».

Publié le 05/04/2016

À Hunawihr, Jean-David Ermel a renforcé son courant commercial au fil des ans en restant fidèle à sa ligne de produire des vins secs.

« Quand on fait un choix, il faut s’y tenir sur la durée ». C’est selon ce principe que Jean-David Ermel a décidé des orientations d’un domaine qu’il rejoint en 1979 et qu’il gère avec Sylvie, son épouse depuis 1990. Il est en train de transmettre cette philosophie à ses deux fils, David, 28 ans, qui vient de prendre des parts dans l’Eàrl familiale et François, 26 ans, salarié de l’exploitation. Au début de sa carrière, Jean-David conforte la surface exploitée par des achats et une location à… trente kilomètres ! « Il s’agit d’un hectare d’un seul tenant qui se travaille facilement. Cela se justifie » explique-t-il. La majorité de ses parcelles reste sur Ribeauvillé, Hunawihr et Zellenberg. La moitié est en coteaux. Jean-David a progressivement replanté les vignes les plus étroites où il était obligé d’intervenir à la main. Il a reconverti la dernière de onze ares en 2014. Jean-David enherbe environ 30 % de sa surface tous les rangs afin de prévenir l’érosion. Ailleurs, il maintient l’herbe un rang sur deux et travaille l’autre avec une charrue à pattes d’oie. Il désherbe chimiquement partout le cavaillon et préfère encadrer la fleur avec un systémique. Il note ses vignes à la taille et apporte de l’engrais organo-minéral quand il le juge nécessaire. En 2016, il s’est décidé pour du 9-3-16. Jean-David vise le rendement autorisé par appellation et a obtenu en générique 70 hl/ha, en 2015 comme en 2014. Il vendange « par conviction » exclusivement à la main et le mentionne par une collerette sur la plupart de ses bouteilles. Il réalise deux pressoirs par jour avant d’enclencher un processus de vinification classique qui mise sur un levurage systématique à 5 g/hl afin d’éviter des fermentations délicates. Jean-David laisse les levures largement consommer le sucre sur l’ensemble de sa gamme. « Mon gewurztraminer tradition affiche 6 g/l de sucre résiduel, mon pinot gris 7 à 8 g/l. Un bon client allemand m’appelle dès qu’il reçoit un millésime qui le déroute un peu. D’autres nous mettent en garde. Ils nous disent qu’ils cesseront leurs achats si mes vins deviennent trop ronds. Ils doivent pouvoir accompagner un repas. Depuis le début de ma carrière, je n’ai pas changé de style de vins. Garder sa ligne directrice est primordial. Mais la maturité a évolué. Comme chaque parcelle est récoltée à son optimum, il y a un peu moins d’acidité » note Jean-David. Moderniser l’espace de vente Le caveau ouvert en permanence, sauf à Noël et au nouvel an, joue un rôle capital dans la commercialisation des vins du domaine. Il y a bien sûr la vente directe aux particuliers qui achètent une bouteille sur deux. Mais il y a surtout les contacts qu’il a déjà procurés. Le plus bel exemple est le passage d’une famille de Taïwan. « Nous avons sympathisé. Un mois après, la première commande est tombée. Cela continue depuis » raconte Jean-David. Le schéma a été le même pour un marché en Finlande et plusieurs autres en Allemagne. Depuis vingt ans, Jean-David et Sylvie se rendent en Belgique pour une dégustation qui réunit habituellement 150 personnes. À chaque fois, ils repartent avec des commandes payées pour près de 3 000 bouteilles en moyenne. Ils reviennent livrer, mais leur après-midi sur place est bien rentabilisé ! « C’est basé sur la confiance. Ce sont de très bonnes ventes » commente le couple. L’exportation représente désormais un tiers des ventes et les revendeurs un peu moins de 30 %. Le site internet créé il y a plus de dix ans, a généré d’autres contacts mais la vente en ligne piétine. Les commandes y sont encore trop rares. Jean-David et Sylvie l’ont déjà modernisé une fois mais ils pensent à faire remettre l’ouvrage sur le métier par leur prestataire. Ce projet n’est pas le seul. David qui doit reprendre la gérance de l’Eàrl d’ici quelques années, envisage une reconversion des vignes en bio. La transformation du caveau en espace d’accueil avec son magasin figure également au programme. L’idée est de substituer à l’entrée par l’arrière actuelle, une entrée par l’avant avec vue depuis la route sur les fûts de la cave originelle du domaine. Pour attirer l’œil, « car il nous faut susciter davantage l’arrêt des touristes qui passent deux fois devant le domaine pour se rendre et revenir de l’église fortifiée, voire ceux qui visitent le parc des cigognes à quelques centaines de mètres » argumente Jean-David. Pour David, ce chantier doit s’ouvrir « le plus vite possible ». Mais tout ne doit pas se jouer à domicile. David, avec sa formation commerciale, a l’intention de s’intéresser aux marchés étrangers mais sans délaisser l’Hexagone. Le domaine attend depuis trois ans une ouverture pour participer à cinq salons de vignerons indépendants. Comme celui de Lyon. David vient d’y participer pour la première fois cette année. Il en qualifie les retombées de « positives ». Toute la famille espère que ce n’est qu’un début.

Publié le 05/04/2016

C’est dans une salle des tisserands à Châtenois comble que se tenait une session de l’Université des grands vins consacrée à Lydia et Claude Bourguignon. Les deux lanceurs d’alerte sur la vie des sols poursuivent inlassablement leurs travaux sur les relations sol - goût du terroir, et aident à comprendre les mécanismes agronomiques et physiologiques de l’absorption minérale.

« Depuis 25 ans que nous analysons les sols, nous sommes intimement convaincus du lien entre le goût du vin et du lieu », introduit Lydia Bourguignon. La notion de terroir est indissociable de la qualité du sol et du matériel végétal, qui sont hélas fortement dégradés, poursuit-elle. « On commence à comprendre comment la biologie du sol interfère sur le goût. » De quelle manière le sol agit sur le goût ? « Les minéraux n’ont aucune odeur, mais interfèrent sur le goût de façon extrêmement importante, explique Claude Bourguignon. La vigne se nourrit dans l’atmosphère, elle y prélève 94 % de sa matière sèche, à travers quatre atomes : le carbone, l’hydrogène, l’oxygène et l’azote. Quant au sol, il ne fournit à la vigne que 6 % de la matière sèche, mais sous forme de 24 atomes différents. » Qui vont notamment servir de cofacteurs enzymatiques à la synthèse des parfums, explique-t-il. Et il n’y aura de synthèse d’arômes particuliers au lieu, que si le sol est vivant. « On connaît des milliers d’enzymes à cofacteur, comme la potasse, le fer, le sélénium, le zinc, le cuivre, etc. Or ces éléments métalliques ne viennent pas de l’atmosphère, mais du sol. » Par contre « nous ne connaissons pas les chaînes enzymatiques qui aboutissent à la synthèse des arômes. Mais on sait que chaque roche, chaque lieu a des teneurs en oligoéléments particulières. » Ce que d’ailleurs les vignerons savent empiriquement : « Par exemple quand on dit que le manganèse fait « morgonner » le gamay et que le vin « morgonne », on attribue ceci à la synthèse d’arômes liés au manganèse des sols de Morgon. On le retrouve très bien quand les sols sont vivants. » Rendre les éléments absorbables Pour Claude et Lydia Bourguignon, les microbes jouent un rôle fondamental pour rendre les éléments solubles pour nourrir la vigne. « Il faut que ces éléments soient sous forme ionique. Pour des éléments tels que le soufre, le phosphore, l’azote, le rôle des microbes va consister à les charger en ions négatifs. Ils vont utiliser la voie de l’oxydation, l’azote (N) en nitrate, le phosphore (P) sera oxydé par les mycorhizes en phosphate, le soufre (S) en sulfate. » Mais pour qu’ils soient oxydés, il faut de l’oxygène et donc un sol aéré par la microfaune, fait remarquer Claude Bourguignon. Quant à la transformation des oligoéléments, tels que le fer, le magnésium, le cuivre, etc., en éléments solubles, c’est beaucoup plus complexe. Car, à l’état oxydé, ils deviennent totalement insolubles. « La stratégie chimique consiste à chélater ces oligoéléments, c’est-à-dire à les attacher à un acide organique que le microbe va synthétiser, et former par exemple du citrate de fer, du succinate de fer, de l’oxalate de fer, cela va dépendre du sol et de la microflore du sol, ce mécanisme nécessite aussi de l’oxygène. » Ce qui explique, pour Claude Bourguignon, que les micro-organismes du sol sont incontournables pour assimiler les éléments minéraux. « Je peux vous montrer des vignes chlorosées sur des sols rouges totalement pourvus de fer, uniquement parce que les sols sont morts. » Pour les deux agronomes, la vie du sol n’est ni plus ni moins que la base fondamentale de l’alimentation : dans 1 gramme de sol, il y a 104 à 108 actinomycètes, 107 à 1010 bactéries, des milliers d’algues, de protozoaires, de champignons, « c’est l’équivalent de 1 000 êtres humains à l’hectare ». L’absorption Une donnée fondamentale dans l’absorption minérale par les plantes est le rôle des argiles, dont la surface interne varie de 30 m2/g à 800 m2/g. Les argiles servent de réservoir aux cations, c’est-à-dire aux ions à charge positive. Elles vont échanger plus ou moins de cations selon cette surface interne. « Pour attirer les minéraux, la plante fonctionne comme une pile électrique. Elle se charge positivement grâce à la "pompe électrique", l’ATP, qui stocke sur la membrane cellulaire les cations (positifs) monovalents sodium et potassium en tant que charge électrique, ce qui permet d'attirer les anions (de charge opposée négative) nitrates, phosphates, sulfates, que les microbes fabriquent. » Claude Bourguignon résume : « Un système astucieux où la plante va emprunter au complexe argilo-humique des charges positives K+ et Na+, pour absorber les ions négatifs nitrates, sulfates, phosphates, fabriqués par les microbes. Et absorber les oligoéléments que les microbes vont également lui donner sous forme de complexe organominéral. » On voit que l’absorption minérale repose sur un équilibre de charges électriques et que l’absorption des cations monovalents et des oligoéléments dépend de l’absorption des anions sulfates, phosphates, nitrates. « Ce qui explique que si on apporte du NPK, on perturbe totalement l’absorption minérale. Si on apporte du phosphore, on surexcite la pompe, à l’exemple des gamins surexcités en buvant trop de coca-cola, riche en acide phosphorique », illustre Claude Bourguignon. De même, l’apport de potasse provoque une « absorption de luxe », une « surcharge positive des cellules avec le potassium », et par conséquent une attraction massive dans la cellule d’ions de charge opposée, comme les nitrates. La plante est salinisée : « Pour ne pas mourir, elle dilue le sel en absorbant de l’eau, on dilue la récolte », explique l’agronome. Autre effet néfaste, l’apport d’ion potassium (K+) fait que la membrane cellulaire repousse d’autres cations positifs tels que le calcium ou le magnésium, ce qui crée des carences. En outre, le calcium est un élément protecteur des cellules. Donc on fragilise la plante face aux agresseurs bien connus de la vigne. « Et finalement, on retire cet élément subtil de l’alimentation du sol. » La fermentation révèle le goût du lieu Dans le raisin, puis le vin, une partie de ces éléments minéraux positifs reste à l’état libre. Ils interréagissent avec la dégustation. Par exemple, le magnésium diminue l’impression de sucrosité, le calcium masque les alcools et les sucres, observe Lydia Bourguignon. Dans le cadre de l’expression gustative de ces éléments, la fermentation joue un rôle particulier : « Les minéraux prennent de plus en plus d’importance par rapport au jus de raisin de départ. On minéralise la matière. La fermentation est un des instruments que l’humanité a inventé pour goûter le terroir : fermentation des pommes, raisin, charcuterie, chocolat, café, tabac, parce qu’on augmente la partie minérale, par rapport à la partie organique », résume Claude Bourguignon. Mais il reste cependant bien des mystères à percer : « Comment se fait-il que l’on perçoit la granulométrie du sol dans le vin par le toucher de bouche ? » En effet, selon Claude et Lydia Bourguignon, par exemple « les argiles confèrent un côté collant. Il y a des correspondances de textures, entre le sol et le toucher de bouche du vin, cela reste un mystère ». Quels sont ces éléments qui transmettent la texture du sol au vin ?

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